Si possono gestire tutte le fasi dell’Inbound Marketing con un solo strumento? La risposta è sì: serve una piattaforma di Marketing Automation.

Con Marketing Automation si intende un software, come la piattaforma HubSpot, che racchiude in sè tutti i tool necessari alla messa in pratica di una strategia di Inbound: content creation & management, landing page e moduli di contatto, tracciamento del comportamento dell’utente, data analysis, workflow automatici per il lead nurturing, supporto alla vendita e alla fidelizzazione del cliente.

Con un software di marketing automation puoi, letteralmente, automatizzare in modo preciso ed efficace tutte le operazioni di vendita che sarebbero altrimenti affidate a diversi strumenti, tra loro sempre troppo indipendenti e difficili da integrare.

I vantaggi concreti? Su tutti, risparmio di tempo e risorse, e acquisizione di nuovi clienti, sfruttando la metodologia Inbound.

Landing page e moduli di contatto

Una strategia di Inbound Marketing inizia con due imperativi: attirare e convertire. Attirare visitatori sul proprio sito significa offrire loro contenuti utili “al momento giusto e nel posto giusto”, cioè quando navigano sul Web alla ricerca della soluzione ad un problema. Convertire vuol dire trasformare il visitatore in contatto interessato.

Come? Ad esempio, creando una landing page che contiene un’offerta e un modulo di contatto.

I software di Marketing Automation completi come HubSpot sostengono il marketer fin dal principio: mettono a disposizione tool di blogging e content management per creare e diffondere contenuti ottimizzati. La piattaforma permette di creare da zero landing page con form efficaci, non è necessario conosce il codice HTML o avere nozioni di programmazione, perché il software mette a disposizione template ed elementi grafici semplici da comporre, grazie al meccanismo drag&drop.

Registra le attività dell’utente

Quando un visitatore compila il modulo di contatto, i suoi dati vengono registrati dal software e sono sempre consultabili dalla dashboard.

Da quel momento, possiamo monitorare ogni operazione compiuta dal lead: la piattaforma registra il numero di volte in cui visita il sito, il tempo di sosta sulle pagine, i click sui link, i download, le condivisioni.

La personalizzazione è indispensabile. Studiare il profilo dei lead diventa un’operazione semplice e fondamentale per pianificare una strategia di lead nurturing cucita sui loro bisogni. Di’ addio agli invii massivi di email standardizzate: benvenuta segmentazione, benvenuta personalizzazione.

Lead nurturing con i workflow automatici

Quasi mai chi fornisce il suo contatto è pronto a comprare. La metodologia dell’Inbound Marketing rispetta i tempi naturali del processo di acquisto: bisogna costruire una solida relazione con il potenziale cliente offrendogli contenuti utili e rilevanti. Va convinto dell’affidabilità e competenza dell’azienda, accompagnandolo verso l’acquisto finale.

Grazie al marketing automation, puoi veicolare il giusto contenuto tramite workflow automatici, cioè flussi di email inviate secondo una sequenza stabilita su misura. Vengono tracciate le aperture del messaggio di posta, i click su link e contenuti, e altri dati significativi come gli orari di maggiore attività dei contatti, in base ai quali modificare la strategia e raddrizzare il tiro. Per rendere le operazioni più performanti, si possono attivare A/B test per le singole campagne per identificare gli elementi più performanti.

Trigger e follow up

I workflow si attivano se si verificano determinati eventi scatenanti. La sequenza di operazioni non è fissa, ma liberamente progettata in base ai tuoi obiettivi e alla risposta dei lead.

L’azione scatenante, il cosiddetto trigger, è generalmente la compilazione del form di contatto: se la prima email viene aperta, il workflow si attiva. Se non viene aperta, seguono email di follow up, di cui possono essere liberamente stabiliti timing, frequenza, contenuto e tipologia. E così via. Ad ogni risposta viene inviata una notifica al team aziendale.

L’obiettivo del marketing automation è far sì di prestare attenzione alle caratteristiche e alle necessità del lead, senza sconfinare nello spam indesiderato, con contenuti studiati su misura che fanno sentire l’utente coccolato e seguito. Per questo motivo i worflow non sono riservati solo ai potenziali acquirenti, ma funzionano anche per mantenere relazioni proficue con clienti già acquisiti, in un’ottica di fidelizzazione.

Un esempio di workflow

Cosa vuol dire, in concreto, progettare un workflow? Ecco un semplice esempio:

  1. Un visitatore legge un post del tuo blog che contiene il link ad una landing page. Il contenuto del post è interessante e l’utente è invogliato a cliccare sul link
  2. La landing page offre il download gratuito di un e-book informativo su uno specifico argomento. Per scaricare l’e-book, bisogna compilare il form
  3. Il visitatore è attirato dalla tua offerta e decide di procedere con il download. Non appena compila il form, i suoi dati vengono registrati dal software di marketing automation nel CRM
  4. Si innesca il workflow, e al contatto viene inviata una email di ringraziamento
  5. A distanza di qualche giorno, il workflow prosegue e il lead riceve un’email in cui offri altri contenuti gratuiti, ad esempio il download di un case study correlato alla prima offerta
  6. Se il lead scarica il tuo case study, il team viene informato e può procede con email di follow up: l’utente è ora un lead qualificato.

Lead scoring, assegna un valore ai tuoi contatti

La maggior parte delle piattaforme di Marketing Automation, come HubSpot, dispongono di un sistema di lead scoring personalizzabile, che assegna un punteggio ad ogni lead sulla base degli obiettivi raggiunti.

Se un contatto non risponde attivamente agli stimoli forniti dal workflow, il suo punteggio rimane basso. Se invece un lead si mostra interessato, cioè interagisce molto con i contenuti e le offerte o soddisfa le condizioni di punteggio impostate in precedenza, allora il suo valore cresce.

A cosa serve il lead scoring? A soddisfare l’obiettivo principe dell’Inbound Marketing: ottenere lead qualificati. In altre parole, serve a capire quando un lead ha raggiunto la fase matura del processo di acquisto. Un utente molto attivo presuppone una maggiore disposizione alla conversione, cioè alla vendita: registrando il suo punteggio, è più facile monitorare il suo comportamento e comprendere quando è finalmente giunto alla “fase calda” del funnel.

Il CRM integrato

Solitamente un software di Marketing Automation fornisce anche un CRM integrato nella piattaforma, uno strumento indispensabile per i tuoi commerciali. Ad esempio il CRM  di HubSpot aggiorna automaticamente le liste di lead qualificati e di clienti acquisiti, monitora gli acquisti e traccia le performance dei commerciali stessi.

In una sola dashboard, il tuo team può disporre di tutte le informazioni di cui ha bisogno e può in ogni momento realizzare report dettagliati. Tramite il CRM, vengono inviate notifiche quando i clienti compiono azioni significative. Non solo, puoi anche progettare workflow di comunicazione interna tra i membri del team.

Un software, vantaggi infiniti

Con un software di Marketing Automation puoi coordinare tutte le attività di marketing, accorciando il processo di acquisto e ottenendo solo contatti qualificati.

Grazie al Marketing Automation di HubSpot, puoi:

  • Stabilire una priorità tra i task
  • Automatizzare e velocizzare le comunicazioni interne ed esterne
  • Registrare e monitorare tutti i dati necessari alla pianificazione e alla correzione della tua strategia di Inbound Marketing
  • Acquisire nuovi clienti stimolando in loro un interesse spontaneo nei confronti della tua azienda
  • Fidelizzare i clienti acquisiti
  • Raggiungere gli obiettivi più velocemente!

Per noi di Yourbiz è sempre un piacere potere accompagnare le aziende verso la digitalizzazione facendole crescere ottimizzando i processi di marketing e di vendita.
Se vuoi confrontarti con i nostri esperti per saperne di più sul Marketing Automation a per capire meglio i vantaggi che ne derivano dall’utilizzo, prenota subito una consulenza personalizzata e la tua demo gratuita!

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