La Demand Generation è un processo formato da tre fasi: lead generation, lead managament e sales conversion. Questo processo è progettato per ottimizzare l'acquisizione di lead e la loro trasformazione in clienti effettivi. Scopriamo questo metodo a livello teorico e cosa nella pratica possiamo fare per la tua azienda.

Cosa vediamo in questa pagina:

 

Cos'è la Demand Generation?

Con il termine “Demand Generation” si intende il processo d'acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Si basa, dunque, sull’allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite. Questo processo può essere diviso in tre sotto-processi più specifici:

  • La lead generation, cioè l'acquisizione di nuovi clienti potenziali;
  • La lead management, per portare progressivamente i potenziali clienti più vicini alla fase di acquisto;
  • La sales conversion, ovvero la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi, con un aumento di tasso di chiusura delle vendite.

 

Demand Generation

 

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Lead Generation

Acquisizione di nuovi potenziali clienti altamente qualificati e in target con la tua attività.

La prima fase ha come obiettivo quello di acquisire potenziali clienti a livello internazionale con strategie di marketing online e offline volte ad attrarre contatti in target, definite con metodo.

In questo processo vengono individuati i canali migliori di acquisizione per ottenere potenziali clienti in linea con il profilo del cliente ideale.

  • Content marketing e inbound marketing; 
  • Pubblicità su motori di ricerca e social network; 
  • SEO; 
  • Social media marketing;
  • Digital PR.

Lead Management

Coltivazione e fidelizzazione dei contatti acquisiti, portandoli per gradi alla presa di decisione.

La seconda fase ha come obiettivo quello di coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti, fornendo loro soluzioni alle proprie esigenze attraverso un piano di diffusione sequenziale di contenuti. Questa strategia porta i contatti sempre più vicini alla decisione di acquisto.

Questa è la parte del processo che rende automatici i passaggi operativi, permettendo ai reparti marketing e vendite di concentrarsi sulla strategia. In questa specifica fase avviene:

  • La segmentazione degli utenti in base ai propri bisogni e desideri;
  • La diffusione sequenziale di contenuti di valore che informano l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze, con una cadenza programmata;
  • L’assegnazione di un punteggio ad ogni utente, basato sul tipo di interazioni effettuate.

 

 

Sales Conversion

Contatto dei potenziali clienti più “caldi”, i più propensi all’interazione e all’acquisto.

In conclusione, vengono contattati solo i potenziali clienti pronti all’acquisto, attraverso processi e strumenti condivisi in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre ricavi certi.

In quest’ultima fase vengono definite:

  • La selezione dei contatti più propensi ad acquistare;
  • La stesura di un preventivo efficace;
  • La strategia per condurre con successo l’appuntamento.

 

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I vantaggi della Demand Generation

Riassumiamo in breve i vantaggi del metodo Demand Generation:

  • Procedure standard efficaci, che garantiscono risultati sicuri
  • Disciplina nelle attività di marketing e vendita
  • Informazioni rispetto a bisogni e necessità dei potenziali clienti
  • Attività marketing che portano a un aumento di contratti firmati e fatturato
  • Contatti consapevoli, informati e più portati ad acquistare
  • Appuntamenti commerciali mirati, con potenziali clienti davvero interessati

Attraverso una metodologia da top performance che tutti in azienda possono e devono seguire, si chiude al migliore tasso di performance, producendo un ricavo certo e raggiungendo gli obiettivi di vendita.

Scopri il metodo Yourbiz per la Demand Generation internazionale, che consente di allineare i due reparti chiave dell’azienda (marketing e sales) che si occupano dei contatti commerciali e accelerare le vendite.

 

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Perché la Demand Generation?

 

La Demand Generation nasce perché internet ha rivoluzionato il rapporto tra domanda e offerta. Un tempo, i commerciali di un’azienda erano gli unici e soli distributori di informazioni essenziali circa un determinato prodotto o servizio. Dunque, un potenziale cliente interessato a un determinato prodotto era per forza di cose costretto a interagire con il commerciale e a instaurare un rapporto confidenziale con l’azienda fin dalle prime fasi del processo di acquisto.

Oggi invece, con l’avvento e la diffusione di internet, i potenziali clienti sono in grado di reperire informazioni in autonomia, senza dover passare tramite i commerciali, e così facendo contattano l’azienda solamente una volta che la decisione di acquisto è già stata presa.

 

Questo significa che oggi c’è un grande vuoto tra il momento in cui il potenziale cliente inizia il suo percorso di acquisto e il momento in cui entra in contatto con l’azienda.

 

E durante questo vuoto, è libero di analizzare, valutare e confrontare tutte le offerte che riesce a trovare su internet. Questo implica che tutte le aziende presenti online hanno le stesse probabilità di ricevere la fiducia del potenziale cliente, a prescindere dal reale valore dell’offerta.

In più, questo buco nero in cui si perdono tantissime opportunità commerciali è amplificato terribilmente dal fatto che, all’interno della maggior parte delle aziende, reparto marketing e vendite lavorano ancora separati l’uno dall’altro, remandosi contro a vicenda, invece di lavorare insieme verso un unico obiettivo.

Ebbene, oggi questo vuoto può essere colmato solo attraverso la Demand Generation.

 

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