Cos'è la Demand Generation?

Con il termine “Demand Generation” si intende il processo d'acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Si basa, dunque, sull’allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite. Questo processo può essere diviso in tre sotto-processi più specifici:

  • La lead generation, cioè l'acquisizione di nuovi clienti potenziali;
  • La lead management, per portare progressivamente i potenziali clienti più vicini alla fase di acquisto;
  • La sales conversion, ovvero la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi, con un aumento di tasso di chiusura delle vendite.

 

Demand Generation

 

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Lead Generation

Acquisizione di nuovi potenziali clienti altamente qualificati e in target con la tua attività.

La prima fase ha come obiettivo quello di acquisire potenziali clienti a livello internazionale con strategie di marketing online e offline volte ad attrarre contatti in target, definite con metodo.

In questo processo vengono individuati i canali migliori di acquisizione per ottenere potenziali clienti in linea con il profilo del cliente ideale.

  • Content marketing e inbound marketing; 
  • Pubblicità su motori di ricerca e social network; 
  • SEO; 
  • Social media marketing;
  • Digital PR.

 

Lead Management

Coltivazione e fidelizzazione dei contatti acquisiti, portandoli per gradi alla presa di decisione.

La seconda fase ha come obiettivo quello di coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti, fornendo loro soluzioni alle proprie esigenze attraverso un piano di diffusione sequenziale di contenuti. Questa strategia porta i contatti sempre più vicini alla decisione di acquisto.

Questa è la parte del processo che rende automatici i passaggi operativi, permettendo ai reparti marketing e vendite di concentrarsi sulla strategia. In questa specifica fase avviene:

  • La segmentazione degli utenti in base ai propri bisogni e desideri;
  • La diffusione sequenziale di contenuti di valore che informano l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze, con una cadenza programmata;
  • L’assegnazione di un punteggio ad ogni utente, basato sul tipo di interazioni effettuate.

 

Sales Conversion

Contatto dei potenziali clienti più “caldi”, i più propensi all’interazione e all’acquisto.

In conclusione, vengono contattati solo i potenziali clienti pronti all’acquisto, attraverso processi e strumenti condivisi in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre ricavi certi.

In quest’ultima fase vengono definite:

  • La selezione dei contatti più propensi ad acquistare;
  • La stesura di un preventivo efficace;
  • La strategia per condurre con successo l’appuntamento.

 

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In breve:

  • Procedure standard efficaci, che garantiscono risultati sicuri
  • Disciplina nelle attività di marketing e vendita
  • Informazioni rispetto a bisogni e necessità dei potenziali clienti
  • Attività marketing che portano a un aumento di contratti firmati e fatturato
  • Contatti consapevoli, informati e più portati ad acquistare
  • Appuntamenti commerciali mirati, con potenziali clienti davvero interessati

Attraverso una metodologia da top performance che tutti in azienda possono e devono seguire, si chiude al migliore tasso di performance, producendo un ricavo certo e raggiungendo gli obiettivi di vendita.

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