Demand Generation: come ottimizzare il 20% di attività che consentono di generare l’80% del fatturato

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

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Il principio di Pareto, noto anche come la regola dell’80/20, afferma che l’80% dei risultati proviene dal 20% delle azioni che facciamo. Può essere utilizzato come strumento per renderci più efficienti, analizzando cosa ci fa perdere tempo e riducendo o eliminando le azioni inutili dalla nostra routine. Nelle aziende B2B è possibile utilizzare proprio questo principio per rendere più efficace il lavoro e aumentare il fatturato. In questo articolo ti spiego come farlo grazie alla Demand Generation.

Da un punto di vista teorico, il principio di Pareto può trovare applicazione in qualsiasi settore. Nelle aziende B2B, nel lavoro, così come nella vita di tutti i giorni, ci sono tante mansioni che devono essere svolte in breve tempo e nella maniera più efficiente possibile. Individuare quali sono le attività da eliminare e quali sono, invece, quelle su cui puntare però non è proprio un gioco da ragazzi, bisogna avere un metodo collaudato. 

Vediamo insieme:

 

 

Il principio di Pareto in parole povere

Per spiegarti per bene la logica di questo principio, ti faccio un esempio che ti sarà capitato almeno una volta nella vita.

Degli amici ti avvisano che di lì a poco passeranno a farti visita, ma nella tua casa sembra sia passata una mandria impazzita. Normalmente per svolgere tutte le faccende domestiche ci impiegheresti almeno mezza giornata, ma nel caso di una visita a sorpresa spesso non si ha più di un’ora e mezza per rassettare. Per questo motivo ti conviene sistemare, momentaneamente, le stanze che contribuiscono di più al benessere dei tuoi ospiti (generalmente soggiorno, bagno e sala da pranzo/cucina).

La pulizia di queste stanze (che consideriamo come il 20% della casa) corrisponde praticamente all'80% di “successo”; le condizioni di quegli spazi, infatti, influiscono in maniera decisamente maggiore sull'umore degli ospiti. Di conseguenza sfrutterai quell’ora e mezza per raccogliere i vestiti in giro per la casa, mettere le stoviglie sporche nella lavastoviglie e dare una parvenza di ordine ai mobili del soggiorno.

 

La stessa cosa è applicabile alla tua azienda, grazie ad un approccio Demand Generation che ti permette di individuare il tuo 20% e di ottimizzarlo al massimo.

 

La Demand Generation

Se non conosci questo termine niente panico, sono ancora in pochi nell’ambito B2B a conoscerlo. Te lo spiego subito.

La Demand Generation è il processo aziendale di acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi.
Questo metodo è composto a sua volta da tre sottoprocessi, ognuno con un obiettivo specifico:

  1. La Lead Generation consiste nell’acquisizione, a livello nazionale o internazionale, di potenziali clienti in target grazie all’utilizzo di strategie di marketing online e offline;
  2. La Lead Management consiste nel coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti, fornendo soluzioni alle loro esigenze attraverso un piano di diffusione automatica dei contenuti, avvicinandoli gradualmente alla fase di acquisto. Una volta scaldati a dovere, i contatti che hanno interagito maggiormente con i contenuti ricevuti vengono passati al reparto vendite. È la parte del processo che più si presta ad essere automatizzata, permettendo ai reparti marketing e vendite di concentrarsi maggiormente sulla strategia e sulla comunicazione da adottare; 
  3. La Sales Conversion ha lo scopo di contattare i potenziali clienti pronti all’acquisto (quelli scaldati nella fase precedente), in modo tale che diventino clienti effettivi. Per fare ciò, ci si serve dei dati raccolti con le fasi 1 e 2, di processi e strumenti condivisi in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre maggiori ricavi. In questo modo, i venditori hanno maggiori dettagli per poter condurre gli appuntamenti e la trattativa di vendita e diminuiranno gli appuntamenti “a vuoto” grazie alla certezza di interfacciarsi solo con persone realmente interessate ad acquistare.

Approfondisci la Demand Generation qui


 

Ora che sai cos’è la Demand Generation, probabilmente ti chiederai come è possibile trovare quel famoso 20% di cui ho parlato all’inizio. Ebbene, è possibile farlo grazie ad alcuni aspetti che la caratterizzano e che rendono questo processo così efficace per le aziende B2B.

 

Mappatura e standardizzazione dei processi aziendali

Una parte fondamentale della Demand Generation è la mappatura dei processi dei reparti marketing e vendite, grazie alla quale vengono individuati i punti di forza e di debolezza di ogni pedina e si lavora per migliorare ulteriormente le azioni che funzionano di più (il famoso 20%) e sostituire (o abolire) le attività che invece fanno solo perdere tempo.

Studiare e mettere su carta un nuovo processo aziendale è il metodo più efficace per permettere a tutti di sapere esattamente cosa fare in ogni momento; ognuno ha un percorso prestabilito e semplice da seguire, con cui si ha la certezza di ottenere più risultati.

In questo modo è possibile addirittura automatizzare l’operatività del personale, per risparmiare tempo prezioso e incanalare le energie in attività più proficue. E qui passiamo a un altro aspetto che rende la Demand Generation perfetta per le aziende B2B.

 

Automatizzazione

La Demand Generation aiuta sia ad individuare le operazioni che fanno ottenere i migliori risultati, sia a trovarne altre che potrebbero essere facilmente realizzate in automatico da una piattaforma per marketing e vendite (i clienti Yourbiz utilizzano da anni HubSpot).

Seguire i follow-up, rispondere alle richieste di informazioni, inviare brochure informative: sono tutte attività utili per attirare nuovi clienti, ma richiedono un notevole dispendio di tempo ed energie. Facendo gestire queste operazioni a una piattaforma digitale facile da utilizzare è possibile guadagnare più tempo da dedicare ad altre attività, con meno stress.


 

Seguendo i principi che ti ho raccontato in questo articolo, Yourbiz ha creato DAM, il metodo per le aziende B2B che mira alla riduzione dei tempi e dei costi, allineando i reparti marketing e vendite. Contattaci per scoprire come funziona e come applicarlo alla tua realtà!

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