L’Inbound Marketing mette al centro la Buyer Persona, ovvero il tuo cliente ideale, che prima di acquistare il tuo prodotto o servizio compie un viaggio nel mercato per focalizzare il suo bisogno, valutare le varie opzioni che gli si presentano e infine decidere di acquistare la soluzione più adatta alle sue necessità. Capire esattamente le tappe id questo viaggio è fondamentale per proporre azioni di marketing in grado di far propendere il potenziale cliente verso la tua offerta e non verso quella di un tuo concorrente e nell’Inbound Makreting l’analisi del percorso di acquisto è una delle fasi preliminari necessarie per avere successo. Vediamo insieme come si struttura.
Cosa è esattamente il Buyer Journey?
Il Buyer’s Journey, letteralmente “viaggio del cliente” è il termine tecnico con cui gli esperti di Inbound Marketing identificano il percorso di acquisto di ogni individuo, ovvero il viaggio fisico, ma soprattutto virtuale, che i potenziali acquirenti intraprendono prima di procedere con l’acquisto di un prodotto/servizio. Sebbene i tre step che compongono il Buyer’s Journey siano uguali per tutti, le declinazioni che essi possono assumere variano in base al contesto, all’entità dell’investimento che viene richiesto, ma soprattutto alla Buyer Persona che le intraprende.
Chi è la Buyer Persona?
La Buyer Persona è l’emblema del tuo cliente tipo, una rappresentazione il più dettagliata possibile che riassume le caratteristiche di un segmento della tua clientela, con i suoi pregi e i suoi difetti, le sue potenzialità, ma soprattutto i bisogni che potrebbero portarla a cercare informazioni su di te on line e trovare nei tuoi prodotti/servizi la soluzione alle sue necessità.
Il Buyer’s Journey: i tre step che portano all’acquisto
Come anticipato il Buyer’s Journey si struttura attorno a 3 passaggi chiave che ogni individuo attraversa prima di acquistare qualcosa. La durata e l’intensità con cui una Buyer Persona supera questi tre step dipende da molti fattori, la sua indole personale, l’urgenza che ha di acquistare, il tipo di acquisto che sta per fare, ma di fondo questi tre passaggi sono obbligati per ogni tipo di acquisto: da un pacchetto di caramelle, ad un servizio di consulenza, fino all’atto di acquisto per una casa. Eccoli nel dettaglio:
1. Consapevolezza
Per prima cosa la Buyer Persona si deve rendere conto di avere un bisogno. La prima fase quindi è sempre quella della consapevolezza, nella quale gli individui prendono coscienza di un problema, di una difficoltà, di una loro mancanza e capiscono di dover “chiedere aiuto”. Se la Buyer Persona non si rende conto di questo bisogno difficilmente deciderà di acquistare, anzi, troverà tediose le pubblicità di prodotti/servizi che propongono offerte ritenute inutili.
2. Considerazione
Quando un individuo ha messo a fuoco la sua necessità, inizia a valutare le varie opzioni disponibili. Questa fase è quella della considerazione che, più delle altre, interessa il mondo delle ricerche on line. Una volta focalizzato il proprio bisogno, infatti, la maggior parte degli individui accenderà il proprio Pc e andrà su Google o su motori di ricerca affini per trovare maggiori informazioni sulle possibili soluzioni. Dalle marche di caramelle alla menta disponibili, ai medicinali, ai servizi di consulenza, fino agli annunci di immobili in vendita, nella fase di considerazione proporre contenuti di qualità on line è il fattore decisivo che permette alla Buyer Persona di avere il maggior numero di opinioni, informazioni e considerazioni sulle varie soluzioni che potrebbe adottare.
3. Decisione
Una volta raccolte tutte le varie opzioni disponibili, la Buyer Persona soppesa ogni soluzione, ne valuta i pro e i contro, e procede all’acquisto. Sebbene possa sembrare la fase più veloce, questa, è anche quella più delicata, nella quale la Buyer Persona diventa un cliente a tutti gli effetti, per questo bisogna stare molto attenti a cosa viene proposto nella fase di decisione: un solo passo falso può far sì che il potenziale cliente scelga l’offerta del nostro concorrente!
Perché è importante valutare in che fase della Buyer’s Journey si trova il nostro cliente?
I tre step della Buyer’s Journey non sono solo una classificazione teorica, bensì sono le fasi reali che ogni individuo attraversa e che determinano il suo stato mentale.
Capire in che precisa fase del processo di acquisto stiamo intercettando il nostro potenziale cliente è fondamentale per dar vita ad azioni di marketing veramente efficaci.
Se una proposta commerciale viene anticipata nella fase della consapevolezza, infatti, può risultare fastidiosa ed essere ignorata, lo stesso se si propone un contenuto generico nella fase di considerazione, quando il potenziale cliente sta cercando informazioni specifiche, o nella fase di decisione, dove bisogna spronarlo all’acquisto e non annoiarlo con contenuti discorsivi.
Analizzare il Buyer’s Journey è quindi di vitale importanza per riuscire a proporre i giusti contenuti e la giusta offerta al proprio potenziale cliente, ma soprattutto la giusta Call-to-action che lo convinca ad agire e a contattarci per avere maggiori informazioni e acquistare finalmente il nostro prodotto/servizio.
