Le 5 abitudini dei commerciali che chiudono più vendite nel B2B

1. Identificare i potenziali clienti ideali

Chiudere più vendite significa prima di tutto generare lead pronti per diventare clienti, e per farlo bisogna identificare le proprie Buyer Personas grazie all’aiuto del reparto marketing. Definire chiaramente il profilo del cliente ideale è infatti fondamentale per vendere efficacemente e senza spendere più energie del dovuto.

Puoi partire da alcune caratteristiche psicografiche e demografiche, in modo da determinare quali clienti sono in sintonia con la tua azienda. Ad esempio, se vendi servizi o prodotti di qualità molto elevata, scegli di puntare sulle persone che sanno riconoscere la qualità e il prestigio di un prodotto di fascia alta, e che soprattutto sono disposte a pagare la giusta somma.

2. Seguire un processo di vendita misurabile e ripetibile

I commerciali con un rendimento standard generalmente seguono la loro intuizione, la pancia. Quelli che contribuiscono maggiormente ad aumentare il fatturato aziendale sfruttano un processo di vendita ottimizzato per chiudere il maggior numero di vendite nel più breve tempo possibile.

Il processo di vendita altro non è che una sequenza di attività che il team commerciale svolge con disciplina per qualificare un potenziale cliente e trasformarlo in un cliente effettivo. Seguendo un processo ben definito, i commerciali conoscono lo stato di ogni trattativa che stanno portando avanti, quali azioni faranno e quando.

Inoltre:

hanno il controllo di tutta la sales pipeline e capiscono facilmente cosa fare per concludere più in fretta le trattative e superare le inefficienze;
il reparto vendite collabora con il marketing, “scaldano” più facilmente i potenziali clienti e chiudono più vendite in meno tempo;
dedicano più tempo alle attività più fruttuose, anziché perdere tempo dietro a operazioni ripetitive.

Yourbiz macina processi di vendita ogni giorno, se hai bisogno di cominciare da qualche parte. Approfondisci l’argomento qui: Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso

3. Conoscere i benefici dei prodotti o servizi venduti

Essere in grado di vendere è metà dell’opera. Capire davvero quello che stai vendendo è l'altra metà (spesso sottovalutata). È sicuramente più facile spingere sulle caratteristiche tecniche, peccato che quello che arriva davvero alla testa (e al cuore) dei tuoi clienti sono i benefici concreti che otterranno una volta acquistati i tuoi prodotti o servizi.

Pensa a questa situazione: quando compri uno smartphone ti convince immediatamente sapere che un certo modello ha una fotocamera da 12 megapixel o che a qualsiasi ora del giorno o della notte le tue foto avranno un livello di dettaglio e una resa cromatica che nessun altro raggiunge?

A maggior ragione, ora che i potenziali clienti hanno più accesso alle informazioni che mai, bisogna andare oltre ai semplici dettagli tecnici. Per guadagnare la loro fiducia e aggiungere valore alle loro vite, è necessario conoscere veramente il valore aggiunto della tua azienda e perché è prezioso per i tuoi potenziali clienti.

4. Personalizzare la comunicazione

HubSpot, in una sua analisi di mercato, ha constatato che il 92% dei clienti trova un appuntamento di valore se ottiene informazioni rilevanti, nuovi spunti e se viene aiutato a capire le proprie necessità. E fortunatamente ci dà anche gli strumenti per farlo.

I dati raccolti durante l’acquisizione del potenziale cliente attraverso canali di Lead Generation permettono al commerciale di avere un gancio con quella persona, dandogli la possibilità di attingere a uno storico ordinato di azioni compiute dall’utente e delle informazioni esatte ricercate.

In questo modo è possibile gestire la fase di trattativa con un vantaggio non indifferente: si punterà sempre sul fare domande, come ci insegnano i migliori venditori, ma domande molto mirate che faranno percepire competenza da parte di chi ascolta.

Non è un caso se, invece di seguire un copione standard e di affrontare ogni appuntamento di vendita con una mentalità "taglia unica", i venditori di successo si impegnano a imparare il più possibile le necessità del contatto che andranno a incontrare e adattare di conseguenza la loro comunicazione. Così sì che i potenziali clienti si sentono veramente ascoltati e capiti!

5. Considerare il successo dei clienti come se fosse il proprio

I commerciali non smettono di lavorare non appena il potenziale cliente mette la sua firma sulla linea tratteggiata in fondo al contratto. Al contrario, i migliori venditori sfruttano questa opportunità anche per cercare feedback e trovare nuovi spunti di miglioramento, per poter offrire loro un servizio sempre migliore.

Ascolto e apprendimento sono due attività fondamentali per rafforzare la fiducia con il cliente, dall’appuntamento commerciale in avanti. Per questo è sempre più importante rapportarsi con le persone come se fossero nostre amiche e trattarle di conseguenza. Devono essere felici, appagate e soddisfatte.

In questo modo si ottiene un ottimo “effetto collaterale”: più ottengono successi in azienda grazie al tuo aiuto, più parleranno bene di te ad altre aziende, più potenziali clienti riempiranno la tua agenda. Ed ecco che i successi dei tuoi clienti diventano anche i tuoi.

Tutto quello che hai letto fa parte dell’approccio Demand Generation, la filosofia che sempre più aziende B2B stanno adottando grazie a Yourbiz. Unisci anche tu i reparti marketing e vendite e aumenta il fatturato della tua azienda!