4 consigli d’oro per generare lead pronti a diventare clienti

Scritto da Giorgio Nicoli in Strumenti di webmarketing

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Quante volte hai investito in una campagna di Lead Generation che ti ha portato solo contatti non interessanti per la tua azienda? La buona notizia è che con alcuni semplici accorgimenti puoi evitare di perdere tempo con contatti che non compreranno mai dalla tua azienda. Ecco i 4 pilastri fondamentali per generare lead davvero interessati a te, pronti a trasformarsi in clienti in poco tempo.

Aumentare i visitatori del tuo sito e acquisire nuovi contatti è relativamente facile, ormai qualsiasi agenzia web ne è capace. La parte difficile è acquisire contatti validi, che siano già inclini ad acquistare i tuoi prodotti/servizi. Se anche tu ne hai abbastanza di richieste di contatto dove l’utente non ha la minima idea di quale sia il valore di ciò che offri, leggi bene quello che è scritto in questo articolo.

Per generare lead davvero interessati, nella fase di impostazione della campagna di Lead Generation è sempre bene tenere a mente questi 4 consigli.

 

Prima di proseguire, se non sai cos’è la Lead Generation (o se vuoi chiedere per un amico), ti consiglio di visitare la nostra pagina dedicata.

Cos’è e come funziona la Lead Generation

 

Chiedi consiglio al reparto vendite per generare lead simili ai tuoi clienti migliori

La Demand Generation ci insegna che per un’azienda B2B abbattere il muro che separa i reparti marketing e vendite è il passo fondamentale per aumentare il fatturato. Anche nella fase di Lead Generation non si scappa!

Come già dicevo nell’articolo “Come fare Lead Generation per un’azienda B2B e ottenere più clienti”, l’aiuto del reparto vendite in questo caso è fondamentale per creare una strategia che ti aiuti a entrare in contatto con potenziali clienti simili ai tuoi clienti preferiti.

È naturale, quindi, chiedere ai commerciali quante più informazioni possibili sul pacchetto clienti, sui desideri dei clienti migliori, su quali sono i personaggi da cui è meglio stare alla larga. Dopotutto sono proprio loro le persone che stanno più a contatto diretto con i clienti potenziali ed effettivi.

 

Crea una buyer persona coerente

Alla luce delle informazioni che hai estrapolato dai commerciali, crea una “carta d’identità” del tuo cliente ideale. Come dovrebbe essere? Che aspetto ha? Quali sono i suoi interessi?

I criteri di partenza possono essere fatturato, redditività, facilità/difficoltà nel fare affari, possibilità di stabilire rapporti di partnership. Non esistono risposte giuste o sbagliate, le caratteristiche variano a seconda della tua attività e dell’esperienza che hai acquisito nel corso degli anni.

Puoi partire da alcune caratteristiche psicografiche e demografiche, in modo da determinare quali clienti sono in sintonia con la tua azienda. Ad esempio, se vendi servizi o prodotti di qualità molto elevata, è inutile che tu ti accanisca ad attrarre persone per le quali il criterio di scelta fondamentale di un prodotto o servizio è il prezzo basso (accontentandosi anche di una qualità scadente). Scegli, piuttosto, di puntare sulle persone che sanno riconoscere l’importanza di un prodotto di fascia alta.

 

Comunica i benefici concreti derivanti dai tuoi prodotti o servizi

Indipendentemente dal canale che deciderai di sfruttare per la tua campagna di Lead Generation, a livello di contenuto dovrai andare ben oltre all’elenco delle caratteristiche dei tuoi prodotti/servizi. Perché di sentirsi dire da chiunque “la mia azienda punta sulla qualità dei prodotti, offriamo servizi a 360° e chiavi in mano” la gente onestamente ne ha piene le tasche (per non dire altro).

Partendo dalle caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi (dei freddissimi dati oggettivi e numerici), devi trasmettere i vantaggi e i benefici che ne derivano, tenendo bene a mente che i clienti acquistano principalmente spinti da emozione ed empatia, e solo in parte dalle specifiche tecniche. Devi, cioè, mostrare quella serie di aspetti che interessano davvero al cliente, enfatizzando allo stesso tempo che tipo di impatto avrà il tuo prodotto o servizio sulla sua vita o sul suo business.

È importante fare questo perché spesso, nella presentazione delle proposte, il cliente non percepisce la reale differenziazione tra te e i tuoi concorrenti. E se non riesci a differenziarti grazie ai tuoi vantaggi, l’unico fattore differenziale sarà il tuo costo rispetto alla concorrenza.
 

Comunica il tuo perché

Nel tuo sito web, nei post del blog aziendale, sui social media, nelle campagne di email marketing...ogni posto è buono per raccontare i tuoi valori aziendali. Ma siamo proprio sicuri che stai comunicando le cose giuste? 

Simon Sinek, consulente motivazionale, afferma che “Le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai”. Secondo lui bisogna prima di tutto creare un impatto emotivo, avvicinarsi all’interlocutore e fare sì che questo ascolti la tua storia. In altre parole, persuadere e ispirare. E noi di Yourbiz concordiamo in pieno.

 

Ora prenditi un momento e prova a farti queste domande:

  • Perché – perché lo fai? Se non sai perché fai una cosa, come possono saperlo i tuoi clienti? Se vuoi distinguerti, definisci con chiarezza il tuo perché;
  • Come – come lo fai? I “come” rappresentano i valori o i principi attraverso i quali vuoi realizzare il tuo “perché”, quello in cui credi;
  • Cosa – che cosa fai? Quali prodotti o servizi offri?

Secondo Sinek, quando parliamo della nostra azienda è necessario partire prima dal perché, ossia dal motivo per cui si compie una certa azione, per poi passare al come e, solo alla fine, al cosa. Tuttavia, la maggior parte delle aziende comunica esattamente nell’altro verso. Trovi che sia così anche per te?

E quindi perché partire dal perché? Così facendo, oltre a distinguerti dalla concorrenza, fai riferimento all’area del cervello responsabile del comportamento, dei sentimenti e delle decisioni istintive, e faciliti la comprensione del messaggio, che viene immediatamente legato a un comportamento concreto e razionale.

 

Chiedi aiuto a Yourbiz: possiamo darti una mano a creare una campagna di Lead Generation efficace e rivelarti qualche dritta utile per chiudere più contratti.

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