Come fare Lead Generation per un’azienda B2B e ottenere più clienti

Scritto da Giorgio Nicoli in Strumenti di webmarketing

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Sei in cerca della ricetta della strategia di Lead Generation perfetta? Con alcuni semplici accorgimenti (che nessun’altra agenzia di web marketing ti ha mai detto) avrai la certezza di un ottimo ritorno sull’investimento. Ecco 3 strategie per una Lead Generation che darà moltissimi frutti.

Se hai - o lavori per - un’azienda B2B, saprai bene quanto sia importante convertire i visitatori del tuo sito web in richieste di contatto. Non mentirò: oggi qualsiasi agenzia marketing è in grado di aumentare il traffico verso il tuo sito e farti arrivare qualche richiesta di contatto in più, ma mi permetto di farti una domanda: quante di queste richieste si trasformano effettivamente in clienti?

Nel digital marketing i mezzi per fare Lead Generation sono diversi (es. posizionamento SEO, content marketing, gestione dei social network…) e vanno scelti a seconda del mercato, del budget a disposizione, della concorrenza e della domanda. 

Non esiste uno strumento che vada bene per tutti, ma sicuramente c’è una buona abitudine che, invece, si adatta a tutte le aziende B2B, ovvero quella di coinvolgere il reparto vendite nella strategia iniziale.

 

Vediamo insieme alcune fasi della strategia di Lead Generation da svolgere a braccetto con i commerciali.

Creare un profilo del cliente ideale veritiero

Il primo passo da compiere è quello di definire che tipo di persone desideriamo attirare. Attenzione: fare Lead Generation non significa andare a pesca con la dinamite e accaparrarsi più richieste di contatto possibili, senza alcun criterio.

Per ottenere contatti che siano davvero di qualità (e che quindi siano molto più inclini a comprare da te) bisogna fare un lavoro certosino sin dall’inizio della strategia di Lead Generation.

E a questo punto perché basarsi solo su parametri immaginari quando puoi avere facilmente un riscontro concreto dai commerciali? Dopotutto loro più di chiunque altro parlano con i clienti potenziali, quindi sanno perfettamente che caratteristiche hanno, i loro interessi e i loro obiettivi. In altre parole, sanno quali persone abboccheranno più facilmente al tuo amo.

Coinvolgendo il reparto vendite potrai basarti su una buyer persona realmente interessata a ciò che fai, indipendentemente dal canale che userai per fare Lead Generation.

 

Scoprire le leve che attirano l’attenzione dei potenziali clienti e creare testi persuasivi

Una volta capito a quali persone dovrai rivolgerti con la tua strategia di Lead Generation, scopri quello che “accende” i tuoi clienti ideali. Quale problema risolvono i tuoi prodotti o servizi? Quali benefici concreti offrono? Insomma, perché dovrebbero scegliere te e non un tuo concorrente?

Quando avrai scovato tutti i punti vincenti e i bisogni dei tuoi potenziali clienti, armati di una squadra tostissima di copywriters che sappia centrare il bersaglio con le parole giuste e che ti facciano apparire agli occhi del tuo pubblico come un irresistibile dolce alla crema.

In base alla strategia di Lead Generation che deciderai di portare avanti, crea contenuti di valore che porteranno i visitatori del tuo sito a lasciare un loro contatto (una guida dettagliata dei tuoi prodotti/servizi accessibile solo lasciando una mail, un e-book con alcuni consigli pratici, una landing page con un configuratore interattivo...insomma, vedi tu!).

E in più, ricorda che questa analisi sui potenziali clienti ti sarà utile anche nella fase successiva, quella di Lead Management, dove dovrai tirare fuori tutti gli assi nella manica per avvicinarli alla vendita. Poi non dire che non ti svelo delle chicche incredibili!

 

Puntare sui bisogni reali del tuo cliente tipo

Infine, chiedi al reparto vendite quali bisogni esprimono i potenziali clienti durante gli appuntamenti di vendita. Quali dettagli scoprono una volta faccia a faccia (o schermo a schermo, visti i tempi) con quello che fino a quel momento era solo un indirizzo email o un numero di telefono legato a una ragione sociale?

È proprio in fase di incontro che possiamo percepire i reali bisogni dei nostri potenziali clienti, anche semplicemente lasciandoli parlare a ruota libera. Tutte le informazioni che saltano fuori in queste chiacchierate non dovranno più rimanere un segreto: condividendole con il reparto marketing sarà possibile creare campagne di Lead Generation che parlano direttamente al cuore del tuo pubblico.

 

Ecco come, semplicemente coinvolgendo il reparto vendite, riuscirai a raccogliere potenziali clienti in linea con le tue aspettative e a far vendere di più tutti i tuoi commerciali. Te lo aspettavi?

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