Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso
Se sei un’azienda B2B, mettere in atto un processo strutturato ti porterà a grandi successi in termini di produttività e fatturato. Segui questi consigli per mappare ogni attività svolta nei tuoi reparti e ottenere più risultati con meno sforzo.

Ogni volta che incontro un nuovo cliente, c’è sempre una “playlist” di domande di rito a cui le persone che ho davanti rispondono sempre con un “no”, o al massimo con un bel punto interrogativo in faccia: avete ben chiari i canali di acquisizione da cui arrivano i vostri clienti? Tutti in azienda sanno esattamente cosa devono fare? Tutti seguono un percorso predefinito o ognuno fa di testa propria?

Già, ancora oggi si contano sulle dita di una mano le aziende che creano un metodo di lavoro efficace e lo fanno applicare a tutti. Ti dirò una cosa: le aziende B2B che stanno avendo più successo seguono dei processi aziendali ben strutturati, e anche la tua azienda può riuscirci!

 

Leggi l’articolo per scoprire come funziona la mappatura dei processi aziendali (se ti interessa solo uno dei due reparti, clicca su quello che vuoi approfondire!):

 

I processi di marketing per le aziende B2B

Quello che andrai a delineare è una sequenza di attività che il team di marketing svolge per generare, segmentare e qualificare un potenziale cliente e identificare se è qualificato per la vendita. I contatti pronti verranno poi passati al reparto commerciale per essere trasformati in clienti effettivi.

Perché i processi di marketing aiutano la tua azienda

I risultati che puoi raggiungere grazie alla mappatura di un processo di marketing sono principalmente:

  • trovare gli anelli deboli della catena e migliorarli;
  • individuare tutti i canali di acquisizione di nuovi clienti e capire quali vuoti bisogna colmare;
  • misurare quali strumenti e canali acquisiscono più contatti e trasformano i potenziali clienti in clienti soddisfatti, in modo da investire su quelli che fruttano di più.

 

Gli step della mappatura

Una volta definiti ben bene gli obiettivi raggiungibili dal reparto, si passa all’azione.

Le fasi che portano alla costruzione di un processo di marketing proficuo comprendono:

  1. analisi delle attività marketing presenti e passate, con focus sui risultati ottenuti;
  2. mappatura dei canali di acquisizione, ovvero capire da dove provengono i contatti che si trasformano più facilmente in clienti e dove invece si creano dei vuoti cosmici;
  3. disegno dei processi e ottimizzazione sotto forma di un diagramma di flusso, uno schema a blocchi che ti permette di identificare le aree di miglioramento, vedere con i tuoi occhi dove ci sono blocchi operativi;
  4. definizione e controllo dei KPI (indicatori di performance), per capire se il processo che hai creato porta davvero ai benefici desiderati o se ha bisogno di essere rivisto in alcuni passaggi.

In questo modo:

  • verifichi i risultati e le statistiche dei tuoi canali di acquisizione (attuali e passati);
  • ti rendi pienamente conto di tutte le attività che avvengono fisicamente in azienda;
  • individui i “buchi neri” del processo, i punti potenziali e migliorabili (ad esempio gli agenti che non danno feedback al proprio responsabile);
  • vedi dove è possibile delegare o evitare attività;
  • hai un incremento del fatturato più controllato.

 

Un esempio pratico

Niente rende meglio l’idea di un esempio tratto dalla vita di tutti i giorni. Qui sotto trovi l’estratto di un processo realizzato da Yourbiz per gestione dei contatti che inviano una mail alla casella “info@...” di un’azienda B2B.

 

Clicca sull’immagine per ingrandirla.

processo marketing

I processi di vendita per le aziende B2B

Il processo di vendita altro non è che una sequenza di attività che il team commerciale svolge con disciplina per qualificare un potenziale cliente e trasformarlo in un cliente effettivo.

Perché i processi di vendita aiutano la tua azienda

I risultati che ti porti a casa grazie alla mappatura di un processo di vendita sono principalmente:

  • applicare sistemi di controllo su tutto il reparto;
  • trovare gli anelli deboli della catena e migliorarli;
  • ottenere strategie definite per le fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita;
  • definire un metodo di lavoro condiviso che tutti in azienda possono e devono seguire;
  • aumentare la disciplina del reparto (cosa che ogni tanto manca, ammettiamolo).

Gli step della mappatura

Una volta conclusa la fase strategica, puoi iniziare a costruire una sequenza di azioni che aumentano le performance del reparto.

Le fasi che ti portano a costruire un processo efficace sono:

  1. analisi di tutte le attività svolte - sono la miniera d’oro di informazioni che cerchiamo per migliorarci. Solo capendo cosa non sta funzionando saprai come migliorare;
  2. analisi dei materiali usati in vendita, per capire se trasmettono efficacemente il valore aggiunto dell’azienda rispetto alla concorrenza;
  3. disegno dei processi e ottimizzazione sotto forma di un diagramma di flusso, uno schema a blocchi che ti permette di identificare le aree di miglioramento, vedere con i tuoi occhi dove ci sono blocchi operativi;
  4. definizione e controllo dei KPI (indicatori di performance), per capire se il processo che hai creato porta davvero ai benefici desiderati o se ha bisogno di essere aggiustato.

In questo modo:

  • hai il controllo di tutta la sales pipeline e capisci facilmente cosa fare per concludere più in fretta le trattative e superare le inefficienze;
  • il reparto vendite collabora con il marketing, “scaldano” più facilmente i potenziali clienti e chiudono più vendite in meno tempo;
  • i commerciali dedicano più tempo alle attività più fruttuose, anziché perdere tempo dietro a operazioni ripetitive.

 

Un esempio pratico

Qui sotto trovi l’estratto di un processo realizzato da Yourbiz per il reparto vendite di un’azienda B2B. Il diagramma mostra l’esatto processo da seguire in seguito al primo incontro con un potenziale cliente.

 

Clicca sull’immagine per ingrandire.

processo vendita

 

Una volta consolidati questi due processi nella tua azienda, nulla ti potrà più fermare. 

Con il passare del tempo e con tanta pratica potrai applicare questo metodo di lavoro anche su altri reparti (pensa ad esempio a tutti i vantaggi che puoi ottenere mappando i processi del post-vendita).

 

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