Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso

Ogni volta che incontro un nuovo cliente, c’è sempre una “playlist” di domande di rito a cui le persone che ho davanti rispondono sempre con un “no”, o al massimo con un bel punto interrogativo in faccia: avete ben chiari i canali di acquisizione da cui arrivano i vostri clienti? Tutti in azienda sanno esattamente cosa devono fare? Tutti seguono un percorso predefinito o ognuno fa di testa propria?

Già, ancora oggi si contano sulle dita di una mano le aziende che creano un metodo di lavoro efficace e lo fanno applicare a tutti. Ti dirò una cosa: le aziende B2B che stanno avendo più successo seguono dei processi aziendali ben strutturati, e anche la tua azienda può riuscirci!

Perché i processi di marketing aiutano la tua azienda

I risultati che puoi raggiungere grazie alla mappatura di un processo di marketing sono principalmente:

trovare gli anelli deboli della catena e migliorarli;
individuare tutti i canali di acquisizione di nuovi clienti e capire quali vuoti bisogna colmare;
misurare quali strumenti e canali acquisiscono più contatti e trasformano i potenziali clienti in clienti soddisfatti, in modo da investire su quelli che fruttano di più.

Gli step della mappatura

Una volta definiti ben bene gli obiettivi raggiungibili dal reparto, si passa all’azione.

Le fasi che portano alla costruzione di un processo di marketing proficuo comprendono:

analisi delle attività marketing presenti e passate, con focus sui risultati ottenuti;
mappatura dei canali di acquisizione, ovvero capire da dove provengono i contatti che si trasformano più facilmente in clienti e dove invece si creano dei vuoti cosmici;
disegno dei processi e ottimizzazione sotto forma di un diagramma di flusso, uno schema a blocchi che ti permette di identificare le aree di miglioramento, vedere con i tuoi occhi dove ci sono blocchi operativi;
definizione e controllo dei KPI (indicatori di performance), per capire se il processo che hai creato porta davvero ai benefici desiderati o se ha bisogno di essere rivisto in alcuni passaggi.

In questo modo:

verifichi i risultati e le statistiche dei tuoi canali di acquisizione (attuali e passati);
ti rendi pienamente conto di tutte le attività che avvengono fisicamente in azienda;
individui i “buchi neri” del processo, i punti potenziali e migliorabili (ad esempio gli agenti che non danno feedback al proprio responsabile);
vedi dove è possibile delegare o evitare attività;
hai un incremento del fatturato più controllato.

Perché i processi di vendita aiutano la tua azienda

I risultati che ti porti a casa grazie alla mappatura di un processo di vendita sono principalmente:

applicare sistemi di controllo su tutto il reparto;
trovare gli anelli deboli della catena e migliorarli;
ottenere strategie definite per le fasi di pre-vendita, vendita e post-vendita;
definire un metodo di lavoro condiviso che tutti in azienda possono e devono seguire;
aumentare la disciplina del reparto (cosa che ogni tanto manca, ammettiamolo).

Gli step della mappatura

Una volta conclusa la fase strategica, puoi iniziare a costruire una sequenza di azioni che aumentano le performance del reparto.

Le fasi che ti portano a costruire un processo efficace sono:

analisi di tutte le attività svolte - sono la miniera d’oro di informazioni che cerchiamo per migliorarci. Solo capendo cosa non sta funzionando saprai come migliorare;
analisi dei materiali usati in vendita, per capire se trasmettono efficacemente il valore aggiunto dell’azienda rispetto alla concorrenza;
disegno dei processi e ottimizzazione sotto forma di un diagramma di flusso, uno schema a blocchi che ti permette di identificare le aree di miglioramento, vedere con i tuoi occhi dove ci sono blocchi operativi;
definizione e controllo dei KPI (indicatori di performance), per capire se il processo che hai creato porta davvero ai benefici desiderati o se ha bisogno di essere aggiustato.

In questo modo:

hai il controllo di tutta la sales pipeline e capisci facilmente cosa fare per concludere più in fretta le trattative e superare le inefficienze;
il reparto vendite collabora con il marketing, “scaldano” più facilmente i potenziali clienti e chiudono più vendite in meno tempo;
i commerciali dedicano più tempo alle attività più fruttuose, anziché perdere tempo dietro a operazioni ripetitive.