Aiutare il cliente fa vendere di più: come unire marketing e sales per ottenere appuntamenti di valore e aumentare la marginalità

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image Aiutare il cliente fa vendere di più: come unire marketing e sales per ottenere appuntamenti di valore e aumentare la marginalità
Le più grandi autorità nel campo dell'efficienza personale e della vendita B2B ci insegnano che vendere non vuol dire “convincere”, ma “aiutare”. Non bisogna spremere i clienti, ma coltivarli. Aiutare a far prendere coscienza dell’esistenza di bisogni specifici e instaurare un rapporto di fiducia è la strategia migliore per ottenere contratti firmati. Ma tra il dire e il fare c’è di mezzo...una rete vendita troppo occupata. Scopri come l’automatizzazione di alcune operazioni ripetitive può rivelarsi un metodo efficace per risolvere il problema e ottenere appuntamenti di valore.

Ascolto e apprendimento sono due attività fondamentali per rafforzare la fiducia con il potenziale cliente che hai di fronte (anche se c’è lo schermo di un PC a dividervi e vi state parlando a centinaia di chilometri di distanza). Per questo è sempre più importante rapportarsi con il contatto come se fosse un amico e trattarlo di conseguenza. Ci interessa che sia felice, appagato e soddisfatto

Quello che sempre più aziende B2B stanno implementando nella propria attività è un meccanismo di vendita strutturato che aumenta l’autorevolezza proponendo ai potenziali clienti contenuti di valore: qui le attività del marketing fanno da spalla alle vendite per incrementare l’identità del brand e aumentare le performance di vendita.

In questo articolo scoprirai come:

 

 

Un’esperienza di acquisto fuori dall’ordinario

L’errore più comune è quello di trattare in modo omologato e approssimativo i contatti acquisiti con tanta fatica partecipando alle fiere degli ultimi anni o investendo in innumerevoli campagne marketing (magari spendendo migliaia di euro di cui non si è visto il ritorno neanche con il binocolo).

Il compito di un buon venditore è dare del valore all’esperienza di acquisto, ma per far sì che questo accada il team di marketing deve essere stato in grado di pianificare una strategia: prepara i potenziali clienti fornendo loro contenuti di qualità che rappresentino la soluzione ai problemi che stanno affrontando in quel preciso momento.
Sia chiaro, sto parlando di un contenuto il più possibile personalizzato in base alle caratteristiche uniche della persona che stai contattando e alle sue vere necessità, quindi dimentica le mail “Gentile cliente, sono a presentarle un’offerta...” e SBAM, in allegato una bella brochure di 1000 pagine.

Molte volte, in fase di trattativa, l’ostacolo più grande da superare è l’inconsapevolezza di quello che il prodotto o servizio può offrire e quali sono i benefici derivanti dal diventare cliente di un’azienda. Fortunatamente, questa montagna da scalare non è un Everest insormontabile: sottoporre gradualmente dei contenuti premium (guide, video, articoli di approfondimento...) attraverso delle mail mirate è un ottimo modo per promuovere il tuo brand e aumentare la tua autorevolezza. Con contenuti davvero interessanti per il tuo target, studiati unendo le competenze di marketing e vendite, puoi guidare i potenziali clienti attraverso il loro percorso d’acquisto.

 

Gestisci automaticamente i contenuti in base a cosa serve al potenziale cliente

Ora però non partire in quarta a intasare di mail la casella di posta dei tuoi contatti (ti tengo d’occhio)!

A seconda del punto in cui si trova il potenziale cliente rispetto alla sua esperienza di acquisto, si devono offrire contenuti diversi: prima per creare consapevolezza, poi per far capire più profondamente il tuo valore aggiunto, infine per condurlo alla decisione finale.

Non dimenticarti che il potenziale cliente è sempre lo stesso, ma avrà diverse domande rispetto allo step precedente, a cui tu dovrai rispondere in modo adeguato. Ha necessità, curiosità, tempo disponibile e interessi diversi in base a dove si trova.

Troppi potenziali clienti sul fuoco? Niente panico, uno strumento digitale arriva in soccorso.
HubSpot, una piattaforma di sales e marketing, oltre ad inviare automaticamente i contenuti selezionati può indicarti in qualsiasi momento a che punto si trova un potenziale cliente. In poche parole, sarai in grado di offrire senza fatica contenuti mirati per aumentare l'efficacia della tua comunicazione e la soddisfazione del potenziale cliente, che si sentirà davvero capito.
In altre parole: fare di più, con meno sforzo. Mica male, eh?

Se il tuo team sarà in grado di offrire i contenuti giusti, una reazione positiva da parte del contatto sarà inevitabile. L’insieme delle sue azioni determinerà quanto e quando sarà pronto alla vendita: sarà allora che HubSpot manderà una notifica al commerciale di riferimento, permettendogli di fissare un appuntamento che chiuderà in positivo. In più, la rete vendita troppo occupata sarà un lontano ricordo, perché i venditori investiranno il loro tempo solo con i potenziali clienti più pronti.

 

 

E una volta fissato l’appuntamento?

Proprio HubSpot, in una sua analisi di mercato, ha constatato che il 92% dei clienti trova un appuntamento di valore se ottiene informazioni rilevanti, nuovi spunti e se viene aiutato a capire le proprie necessità. Ma fortunatamente ci dà anche gli strumenti per farlo.

I dati raccolti durante l’intero processo di invio automatizzato di contenuti premium permettono al commerciale di avere un gancio per il contatto, dandogli la possibilità di attingere a uno storico ordinato di azioni compiute dall’utente e delle informazioni esatte ricercate.

In questo modo è possibile gestire la fase di trattativa con un vantaggio non indifferente: si punterà sempre sul fare domande, come ci insegnano i migliori venditori, ma domande molto mirate che faranno percepire competenza da parte di chi ascolta.

 

Ecco quindi spiegato come grazie a una metodologia che tutti in azienda possono seguire e uno strumento intuitivo si chiude al migliore tasso di performance, raggiungendo molto più facilmente gli obiettivi di vendita.

 

Aumentare i contratti firmati, il fatturato e la marginalità di ciascun venditore? È possibile, seguendo metodo applicabile da tutti in azienda. Yourbiz ne ha sviluppato che continuerà a farti essere a bit more agli occhi dei tuoi clienti abituali e potenziali.
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