Le strategie di marketing B2B che ti fanno firmare più contratti

Scritto da Giorgio Nicoli in Strumenti di webmarketing

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Per un’azienda B2B è molto importante puntare su strategie di marketing che permettano di ottenere tanti contatti commerciali con un ritorno sull’investimento adeguato. Dati alla mano, ecco quali sono le attività di marketing che attirano più potenziali clienti di qualità e generano un consistente aumento delle vendite.

Le aziende B2B hanno sempre investito una grossa fetta del budget aziendale su fiere e trasferte. Quello che molti ignorano è che anche una buona strategia di marketing è fondamentale per mantenere costante il numero di nuovi clienti a cui vendere i propri prodotti e servizi. Non tutte le attività di marketing, però, sono efficaci per questo tipo di realtà.

In questo articolo ti mostrerò, con il supporto di alcune statistiche, quali sono le strategie di web marketing che portano più risultati alle aziende B2B:

 

Lead Generation

Fare Lead Generation (acquisizione di nuovi potenziali clienti) significa portare più legna al proprio camino. Secondo la mia esperienza, e seguendo alcune statistiche, queste sono le attività che portano i migliori contatti verso i siti delle aziende B2B.

SEO (Search Engine Optimisation)

Tutti possono avere un sito internet, ma solo pochi riescono a trasformarlo in uno strumento di marketing in grado di portare nuove richieste di contatto. Il posizionamento sui motori di ricerca e il raggiungimento della prima posizione su Google devono essere gli obiettivi primari di ogni progetto web. Perché avere un sito internet e non riuscire a renderlo visibile è come voler vendere un prodotto del quale nessuno conosce l’esistenza.

Nel caso fossi in dubbio, eccoti tre grandi motivi per investire nella SEO:

  1. I primi 3 risultati delle ricerche di Google ottengono il 50% dei click (Ignite Visibility)
  2. I post meglio posizionati su Google ottengono il 33% di tutti i click (OptinMonster)
  3. Il 95% degli utenti non va mai oltre la prima pagina dei risultati di ricerca di Google (Brafton)

 

Una volta accaparrati più click dei tuoi concorrenti, ti basterà convincere i tuoi potenziali clienti con un sito ben ottimizzato, che risponda perfettamente alle domande che l’utente si sta ponendo in un determinato momento.

 

Inbound marketing

Grazie all’Inbound marketing non dovrai più combattere per attirare l’attenzione dei tuoi potenziali clienti perché, proprio come un magnete, attira gli utenti grazie alla pubblicazione di contenuti utili sul tuo sito internet

Per farlo occorre creare contenuti rilevanti (casi studio, guide approfondite, brochure, ebook…) che attirino in modo naturale i tuoi potenziali clienti (e fidelizzino i tuoi clienti attuali) tramite l’utilizzo di canali come il sito web, landing page, blog aziendale e social media.

 

La parte più interessante di questa strategia marketing, però, è questa: il Content Marketing Institute ha scoperto che l’Inbound marketing può costare il 62% in meno del marketing tradizionale e generare il triplo dei potenziali clienti.

 

strategie-marketing-b2b-inbound

 

Social network

LinkedIn

Tra tutti i social media esistenti, LinkedIn è decisamente quello su cui puntare per la propria strategia digitale, se lavori in un'azienda B2B. Linkedin è infatti diventato il social network per eccellenza di questa realtà. 

In effetti in confronto agli altri social network è decisamente più adatto a ottenere clienti in target, Hubspot ha infatti scoperto che LinkedIn è il 277% più efficace nel generare lead rispetto a Facebook e Twitter.

Inutile dirlo, fossi in te valuterei di iniziare una strategia di Linkedin Marketing prima possibile. Mi ringrazierai più tardi.

 

Sales navigator

Sales Navigator è uno degli strumenti a pagamento messi a disposizione da LinkedIn. È dedicato a chi si occupa di vendite e permette di utilizzare la propria rete di contatti sul social network, appunto, per trovare nuovi contatti commerciali perfettamente in linea con il  profilo del tuo cliente ideale. Questo strumento offre filtri di ricerca avanzati, l’accesso a diversi strumenti di vendita e la possibilità di prendere appunti sui profili degli utenti.

 

Per esperienza ti dico che è senza dubbio uno strumento essenziale per delle campagne di Lead Generation efficaci, utili soprattutto per i commerciali. Le statistiche riportate proprio da LinkedIn, infatti, dimostrano che quando usi Sales Navigator ottieni:

  • +18% opportunità di vendita 
  • +7% chiusura di contratti
  • +33% offerte di grandi dimensioni

 

Lead Management

Se pensi che al giorno d’oggi l’email marketing (una parte consistente della Lead Management) sia superato, ti sbagli di grosso.

Coccolare i tuoi contatti offrendo dei contenuti interessanti e invogliarli gradualmente a sceglierti come loro prossimo fornitore è un’attività fondamentale, perché nessuno fa un acquisto a freddo, specialmente nel settore B2B dove le trattative possono durare anche molti mesi.

Se ti serve un motivo in più, sappi che le aziende che fanno Lead Management concludono il 50% in più di vendite a un costo del 33% inferiore rispetto a quello dei prospect non "coccolati" (Strategic IC). Ovviamente se fatto bene e con gli strumenti giusti.

 

Allinearsi con il reparto vendite

Sì, non hai letto male. Anche questa è da considerare una validissima strategia di web marketing. Tutte le attività che ti ho elencato qui sopra, se fatte in ottica Demand Generation (che prevede appunto l’allineamento dei reparti marketing e vendite), possono portare a un tasso di chiusura delle vendite ancora maggiore.

Anche qui, i numeri lo confermano: secondo Marketingfprofs l'allineamento delle vendite e del marketing porta anche a tassi di chiusura delle vendite più alti del 38%.

 

L’allineamento degli obiettivi dei due reparti, infatti, porta a diversi vantaggi:

  • per il reparto marketing significa creare esperienze d’acquisto più memorabili e coinvolgenti, proporre contenuti informativi più utili, conoscere davvero il pubblico a cui si sta parlando attraverso le campagne pubblicitarie;
  • per il reparto vendite significa contattare solo i potenziali clienti effettivamente caldi e pronti alla vendita, evitando uno spreco di tempo, risorse e soldi, oltre a chiudere i contatti caldi ottenendo un migliore tasso di performance.


 

Queste sono le strategie principali che permettono di ottenere moltissime opportunità di vendita. Cerchi qualcuno che ti guidi nella ricerca della soluzione migliore per la tua azienda? Yourbiz, agenzia con esperti del settore B2B da 18 anni, può darti una mano a capire quali strategie possono essere più efficaci per la tua realtà.

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