Come acquisire clienti B2B: consigli pratici dal reparto vendite

Scritto da Giorgio Nicoli in Strumenti di webmarketing

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Rendi più efficaci le tue strategie di marketing e vendita per il B2B grazie all’aiuto dei commerciali, una fonte di informazioni utilissima e che hai già in azienda, e di una piattaforma digitale.

In questo articolo troverai alcuni consigli che arrivano dritti dritti dal reparto vendite e che ti aiuteranno ad alzare l’asticella delle tue attività di acquisizione clienti:

 

 

Imposta una strategia di Lead Generation con i commerciali

Per acquisire nuovi contatti serve una campagna di Lead Generation, su questo non ci piove. Non tutte le attività portate avanti dal reparto marketing, però, portano potenziali clienti davvero interessati al tuo business. Alcuni contatti acquisiti potrebbero addirittura non sapere nemmeno cosa vendi, di preciso.

Il pezzo mancante per ottenere una strategia che ti porti in casa persone propense ad acquistare è nel reparto vendite.

 

Tanto per cominciare puoi definire come si deve la tua buyer persona (il profilo del cliente ideale), facendo in modo che sia più simile possibile ai tuoi migliori clienti. E chi meglio dei commerciali può darti queste informazioni? Questo allineamento ti darà le basi per impostare nel modo più efficace le tue strategie di:

  • content marketing;
  • inbound marketing;
  • gestione dei social network;
  • qualsiasi mezzo digitale tu decida di sfruttare.

 

Avendo ben chiaro in mente a chi devi comunicare, creerai contenuti più in linea con gli interessi dei potenziali clienti più appetibili e incrementerai il tasso di conversione delle tue campagne. Come risultato avrai una base solida su cui lavorare con le prossime fasi di gestione e chiusura contatti.

 

Usa il lead scoring per chiudere più vendite

Una volta capito come trovare nuovi potenziali clienti B2B online, devi imparare a gestirli nel modo migliore.

Ti è mai capitato di performare meglio in un’attività quando sapevi che avresti superato facilmente i tuoi ostacoli? La stessa cosa accade con le vendite.

Quando un commerciale di un’azienda B2B sa che il potenziale cliente che sta per incontrare è molto convinto ad acquistare da lui, in un modo quasi automatico la vendita va a buon fine. Allo stesso modo, se sa già che sarà un'impresa impossibile, finità per autosabotarsi e mandare tutto a rotoli.

 

Avere un sistema che ti permette di incontrare potenziali clienti già caldi è il salto di qualità che ti permette di aumentare visibilmente il tasso di chiusura delle vendite. Grazie a piattaforme digitali di marketing e vendita come HubSpot puoi ottenerlo.

Il sistema, infatti, tiene traccia di qualsiasi azione dei contatti presenti nel tuo database, come download di materiali informativi sul tuo sito web aziendale, email lette, click effettuati e così via. Tutte queste singole azioni fanno “accumulare punti” al singolo utente: più punti otterrà, più si dimostrerà interessato ai prodotti o servizi della tua azienda. 

Una volta raggiunto un punteggio stabilito da te, puoi partire a razzo con un appuntamento commerciale e chiudere molto più facilmente la vendita.

 

Sfrutta una piattaforma di marketing per evitare il multitasking

Che tu sia uomo o donna, il multitasking è una pratica da evitare come la peste, se vuoi investire il tuo tempo in attività che portano davvero risultati alla tua azienda.

Per risparmiare tempo sia nel reparto marketing, sia nel reparto vendite ti serve solo una piattaforma digitale. Non è affatto un caso se (dati di Email monday) il 74% delle aziende B2B ammette di ricorrere alla Marketing e Sales Automation per il risparmio di tempo che ne consegue.

 

Il supporto di una piattaforma digitale (anche qui ti consiglio caldamente HubSpot) ti permette di diminuire il carico di lavoro togliendo di mezzo quelle attività ripetitive che, sebbene necessarie, ti interrompono in continuazione e ti fanno perdere tempo e concentrazione.

Ecco alcuni esempi di come HubSpot ti fa da spalla:

  • invia in automatico le email di follow-up, importantissime per tenere viva la memoria dei potenziali clienti appena incontrati;
  • ti aiuta nella gestione delle richieste di informazioni standard attraverso un chatbot di assistenza integrabile nel sito. Gli utenti, guidati automaticamente verso la soluzione, saranno soddisfatti anche senza il supporto di un commerciale;
  • invia contenuti informativi in modo automatico e personalizzato, una funzionalità ideale per portare avanti delle campagne di Lead Management e rendere più consapevoli i tuoi contatti commerciali.


 

Trovare nuovi clienti B2B è più semplice, se unisci le forze dei reparti marketing e vendite in piena filosofia Demand Generation.

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