Investi nel marketing ma non ricevi i giusti contatti che si trasformano in clienti? Forse è ora di cambiare prospettiva e trovare la tua Buyer Persona. Scopri chi è, come trovarla e come ti aiuta a raggiungere i tuoi obiettivi di business!
Buyer Persona: un acquirente come tanti altri, o forse no
Nell’inbound marketing tutta l’attenzione è posta sul cliente e sul suo processo d’acquisto, per questo prima di pensare a come costruire una strategia efficace che ti faccia raggiungere i tuoi obiettivi, devi capire chi è il tuo cliente ideale. La Buyer Persona, dunque, altro non è che il tuo cliente tipo, ma non un cliente generico come accade nella profilazione del marketing tradizionale, bensì un individuo specifico, costruito sulla base di ricerche di mercato e dati reali. Per essere davvero efficace, infatti, la tua Buyer Persona deve essere il più specifica possibile: solo così il tuo ufficio marketing saprà individuarla quando guarda al mercato e parlarle con i toni più appropriati.
Sebbene la Buyer Persona sia una rappresentazione semi-fittizia del tuo cliente ideale, non è un concetto astratto, ma un alter ego costruito nel dettaglio secondo uno schema preciso che ti stiamo per presentare.
Le Negative Persona: l’altra faccia del tuo cliente
Le Buyer Persona sono i clienti che vorresti avere, quelli che davvero ti aiuteranno a raggiungere i tuoi obiettivi di business, ma per creare una strategia di marketing che funziona, devi guardare anche altrove, e individuare le Negative Persona, cioè quegli individui che non solo non acquisteranno da te perché il tuo prodotto/servizio al momento non gli interessa, ma che ti faranno perdere tempo, e denaro, perché ti porteranno ad investire su canali e con modalità lontane dalla tua Buyer Persona.
Una Negative Persona è un’immagine mentale agli antipodi rispetto alla tua Buyer Persona, e identificarla è importante per non sprecare energie a rincorrere un target che in questo momento non solo non acquisterà da te, ma potrebbe anche trovare le tue azioni di marketing tediose ed etichettarti come fornitore poco accreditato, facendoti brutta pubblicità e precludendoti eventuali lead futuri.
Buyer Persona e Negative Persona: dove le puoi trovare?
Le Buyer Persona e le Negative Persona vivono nella tua azienda, o meglio, nei dati che hai a disposizione. Entrambe, infatti, nascono dall’incrocio di ricerche di mercato, storico dei feedback negativi e positivi che hai ricevuto, profilazione dei tuoi clienti storici, dei tuoi clienti occasionali, ascolto delle richieste di chi ti contatta per avere maggiori informazioni e poi compra o no il tuo prodotto/servizio, e tutte le informazioni che puoi trovare in merito ai tuoi potenziali acquirenti.
Per essere davvero efficace e indirizzare il tuo ufficio marketing a guardare la tua Buyer Persona dritta negli occhi e creare una campagna di marketing che attiri la sua attenzione e la spinga all’azione, quindi, devi raccogliere tutti i dati che hai a disposizione e analizzarli. Attenzione, però, il risultato non deve essere un’analisi sommaria, ad esempio limitandoti a definirne il sesso e l’età dei tuoi clienti e da lì trovare una Buyer Persona con solo un paio di tratti distintivi, bensì devi cercare di segmentare il più possibile le informazioni che hai raccolto fino a trovare una Buyer Persona che è a tutti gli effetti un cliente.
Per aiutarti in questo lavoro, prova a definire il suo titolo di studio, il suo lavoro, i suoi hobby, i suoi obiettivi di vita, e tutto quello che ti può aiutare a renderla a tutti gli effetti un individuo che potrebbe entrare nel tuo negozio o nel tuo ufficio da un momento all’altro.
Nel creare la tua Buyer Persona pensa anche a cosa direbbe in certe situazioni, identifica le sue ambizioni, circoscrivi le sue paure e ricordati di darle un nome: solo chiamando la tua Buyer Persona con il suo nome potrai immaginare di parlare con lei in un contesto e offrirle il tuo prodotto o servizio nel modo e nel momento più opportuno.
Come la Buyer Persona ti aiuta ad aumentare le vendite?
Una volta che hai identificato la tua Buyer Persona, affinché essa sia davvero efficace e ti faccia raggiungere i tuoi obiettivi di business, non devi pensare a come puoi convincerla ad ascoltarti, bensì come tu puoi essere utile ai suoi bisogni.
La Buyer Persona ti aiuta a vendere di più perché è il cliente perfetto che risponde appieno alla tua offerta, ma una volta che l’hai trovata devi prima di tutto capire come il tuo prodotto/servizio può esserle d’aiuto affinché decida di scegliere e di seguire te e non il tuo concorrente. Più dettagliato sei stato nella fase di creazione della tua Buyer Persona, più sarà facile avere sott’occhio i suoi bisogni, le sue aspettative, le sue necessità e quindi proporle un prodotto che possa aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi e, di riflesso, i tuoi.
Il numero perfetto di Buyer Persona che un’azienda dovrebbe avere
Il numero perfetto di Buyer Persona che un’azienda dovrebbe avere è una, nessuna, centomila! Questo perché non c’è un numero perfetto di Buyer Persona che dovresti identificare, bensì ogni ufficio marketing deve trovare una rosa di Buyer Persona e, partendo dalle caratteristiche di tutti gli individui identificati, costruire azioni di marketing targettizzate, proponendo di volta in volta l’aspetto del proprio prodotto/servizio che può rispondere alle loro esigenze e ai loro bisogni.
Se ad esempio vendi scarpe da donna, le tue Buyer Persona potrebbero essere Silvia, donna in carriera che non vuole rinunciare ai tacchi alti, ma anche Luisa, giovane mamma sempre di corsa, Paola, sportiva e amante della comodità… e così via. Trova tutte le persone che potrebbero essere interessate alle scarpe che produci, identificale nel dettaglio e costruisci campagne di marketing ad hoc per vedere le tue vendite aumentare in modo esponenziale!
Un’ultima cosa: proprio perché si tratta di persone potenzialmente reali, le Buyer Persona evolvono con il tempo, ed è importante aggiornare il loro profilo. Solo se hai sempre l’occhio puntato sulle tue Buyer Persona e sui loro bisogni in questo preciso momento potrai avere la risposta giusta e proporre azioni di marketing che il mercato troverà utili e interessanti.
