Smarketing, quando vendite e marketing si incontrano

Scritto da Yourbiz Staff in Idee vincenti

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Sai che l’allineamento dei reparti Sales e Marketing porta a un incremento notevole di fatturato all’interno dell’azienda? No, non è un sogno, basta applicare i principi dello smarketing, attraverso una comunicazione diretta e precisa e la condivisione degli obiettivi.

La maggior parte delle aziende di tutti i settori lamenta un gap apparentemente insanabile tra i propri reparti sales e marketing che, inderogabilmente, porta a una notevole perdita non solo di tempo, ma anche di fatturato. Il reparto marketing, infatti, si trova spesso impegnato a produrre materiale inutile alle vendite e a generare contatti non pronti all’acquisto; la divisione sales, al contempo, investe tempo e costi in appuntamenti a vuoto e non dà feedback al marketing.

Insomma, una doppia perdita di tempo e risorse.

Ma c’è una soluzione: lo smarketing.

 

Che cos’è lo smarketing

Smarketing deriva dall’unione dei termini “sales” e “marketing”, e sta a indicare l’allineamento tra i due team, creato attraverso una comunicazione chiara, regolare e reciproca.

Nella maggior parte delle aziende, questo non solo non avviene ma, come riporta Hubspot, l’87% dei termini che marketing e sales utilizzano per descriversi reciprocamente ha una connotazione poco lusinghiera: i primi sono additati come accademici e teorici; i secondi come sempliciotti, pigri e incompetenti.

Non è decisamente la situazione ideale per un lavoro sinergico finalizzato agli obiettivi.

 

Perché dovresti applicare lo smarketing nella tua azienda

Una mutua comunicazione senza pregiudizio tra i due reparti porta all’individuazione di obiettivi misurabili, condivisi da entrambi: gli obiettivi di smarketing, infatti, devono essere decisi insieme e, se necessario, rivalutati ogni mese per identificare nuove opportunità di miglioramento utili alle due divisioni.

Il risultato finale è un aumento dell’efficienza e, di conseguenza, dei profitti. Secondo alcune ricerche di Hubspot, lo smarketing porta una crescita annuale di fatturato del 20% nelle aziende che lo applicano.

Uno studio condotto da Hugh Macfarlane, fondatore dell’agenzia australiana di marketing di align.me, evidenzia che rispetto ai competitor in cui Sales e Marketing lavorano separatamente, le aziende che seguono un approccio smarketing:

  • crescono di 5.4 punti in più
  • chiudono il 38% in più delle proposte
  • perdono il 36% dei clienti in meno

L’approccio smarketing sta anche alla base della Demand Generation, il processo di acquisizione, gestione e dei clienti potenziali fino alla loro conversione in acquirenti, messo a punto da Yourbiz.

Il vantaggio più rilevante della Demand Generation sta nel fatto che ti permette di individuare e ottimizzare quel 20% di attività di marketing e vendita per generare l’80% del fatturato.

 

Scopri come applicare lo smarketing e la Demand Generation alla tua attività

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smarketing

 

I punti fondamentali dello smarketing

I dati parlano chiaro, sono un incentivo in più per avvicinarsi a questo approccio.
Come si fa? Inizia da alcuni piccoli, grandi, passi:

  • I team di marketing e sales devono avere gli stessi obiettivi
  • La pipeline del marketing deve essere legata alle quote vendita – in altre parole, il reparto Sales deve poter contare sui lead attratti dal Marketing
  • I team devono coordinarsi tra loro per essere al corrente dei progressi e/o delle difficoltà l’uno dell’altro in modo da procedere insieme ed, eventualmente, modificare alcuni punti della strategia
  • Attua un sistema di distribuzione basato sullo shared marketing e sugli obiettivi di vendita
  • Marketing e Sales devono mantenere attivo e aggiornato il dialogo sulle buyer personas, mano a mano che comunicano con i clienti target

 

Utilizza una piattaforma integrata di marketing e vendite

Allineare marketing e vendite secondo i principi dello smarketing significa definire un metodo scientifico e organizzare le procedure con chiarezza e semplicità e con un processo efficace e orientato alla vendita.

È in questo punto che ti viene in aiuto una piattaforma integrata di marketing e vendite come Hubspot: i tre software di cui si compone – marketing, sales e CRM –, infatti, rendono più agevole l’intero processo di acquisizione, gestione, conversione e fidelizzazione dei contatti, automatizzando alcuni passaggi e facendo risparmiare, nel complesso, molto tempo alle divisioni di marketing e vendite.

Hubspot ti consente di:

  • Organizzare appuntamenti commerciali con clienti che hai davvero interessato attraverso le attività di marketing;
  • Produrre materiali di comunicazione effettivamente utili al reparto vendite;
  • Focalizzare le attività di marketing verso la generazione di contatti commerciali in target;
  • Definire, con una matrice scientifica, il momento in cui un contatto deve essere passato dal marketing alle vendite.

 

Curioso di scoprire cosa significa fare smarketing nella tua azienda? Desideri maggiori informazioni su Hubspot?

 

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