Le strategie di business B2B vincenti per le aziende

Scritto da Giorgio Nicoli in Editoriali demand generation

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Il processo decisionale dei potenziali clienti è cambiato notevolmente nel corso degli ultimi anni: modificare la strategia di business è l’imperativo, se desideri essere sempre al top del mercato. In questo articolo ti mostrerò come acquisire nuovi clienti per il tuo business B2B attraverso strategie online e offline.

Molte aziende manifatturiere fanno ancora finta di niente e continuano per la loro strada, ma i fatti dimostrano che il buyer's journey è cambiato: anche nel settore B2B, il digitale aiuta i potenziali clienti a prendere le decisioni più in fretta e in autonomia, saltando quasi ogni interazione con i commerciali. Allo stesso tempo, alcune attività offline regalano ancora tantissime gioie, se portate avanti con criterio, con un metodo condiviso da tutti in azienda e un approccio innovativo.

Vediamole insieme in questo articolo:

 

Strategie online per il tuo business

Oggi le persone vogliono esperienze digitali personalizzate e fatte su misura. Chi acquista offline viene prima coinvolto nel mondo digitale, non a caso il 93% dei processi di acquisto B2B inizia con una ricerca online: ecco, quindi, quali strategie di web marketing occorre mettere in atto.

 

SEO

Oltre il 64% del traffico verso siti di aziende B2B proviene dalla ricerca organica sui motori di ricerca.

La SEO (Search Engine Optimization) è il canale principale di Lead Generation delle aziende B2B, specialmente quelle che esportano all’estero. Molto probabilmente ne avrai sentito parlare anche se non mastichi marketing tutti i giorni.

Ottimizzare il sito web in ottica SEO attraverso la pubblicazione di contenuti ben scritti ti permetterà di posizionarti in vetta ai risultati di ricerca e intercettare i tuoi potenziali clienti nel momento in cui stanno cercando i prodotti o servizi venduti dalla tua azienda.

 

Google Ads

Gli utenti che visitano il sito web di un business B2B tramite gli annunci Google Ads hanno il 50% di probabilità in più di acquistare.

Quando i contenuti organici faticano a farsi largo nell’immensa folla dei concorrenti, le inserzioni a pagamento sui motori di ricerca vengono in aiuto.

Mirata, geolocalizzata e visibile esattamente quando vuoi tu, la pubblicità su Google dà una grande visibilità ai tuoi prodotti e servizi in tempi brevi, facendoli conoscere a migliaia di utenti che stanno stabilendo le proprie scelte d'acquisto.

Accertati di scrivere annunci accattivanti e che vadano al sodo comunicando i tuoi punti di forza, in questo modo sarà ancora più facile ottenere click da parte di potenziali clienti interessati (e interessanti).

 

Content marketing

I siti web B2B che pubblicano regolarmente generano il 67% in più di clienti potenziali.

L’obiettivo ultimo del content marketing è quello di avvicinare gradualmente l’utente all’azienda: grazie alle informazioni contenute nel blog e nelle pagine del sito aziendale, i visitatori si sentiranno supportati e “compresi” nella loro fase d’acquisto e si interesseranno maggiormente al tuo business. Non per niente il Content Marketing (insieme all’Inbound Marketing) è tra le strategie di marketing B2B su cui le aziende continuano a investire.

Più contenuti vengono scritti e pubblicati, più è alta la possibilità di attirare clienti in target. 

L’ideale è dedicare diverse landing page alle singole fasi del processo decisionale, per dare risposte puntuali e dettagliate a ogni dubbio dovesse avere il potenziale cliente.

 

Lead nurturing

I contatti che vengono "coltivati" attraverso flussi di email mirate hanno la tendenza ad effettuare il 47% in più degli acquisti rispetto agli altri utenti. 

Le statistiche ci dicono che in genere nel B2B sono necessari da 6 a 8 contatti per trasformare un contatto commerciale in un cliente effettivo. Dimentica le solite chiamate a freddo fatte dai commerciali e inizia a guadagnare tempo: il web marketing ti offre un’alternativa molto più agile, che richiede molto meno sforzo da parte del reparto vendite.

Grazie a una campagna di Lead nurturing puoi inviare tramite mail dei contenuti rilevanti per conquistare la fiducia dei tuoi contatti acquisiti e favorire l’acquisto o una richiesta di appuntamento con i responsabili vendite. Invio dopo invio, la fiducia dei tuoi potenziali clienti nei confronti del tuo business aumenterà (a patto che le mail siano più personalizzate possibile), e chiudere la vendita sarà visibilmente più semplice e veloce

 

LinkedIn

LinkedIn è il 277% più efficace nel generare lead rispetto a Facebook e Twitter.

Tra tutti i social media esistenti, LinkedIn vince a mani basse come canale da inserire nelle strategie di business B2B. Linkedin è infatti diventato il social network per eccellenza delle aziende manifatturiere (e non solo), in quanto più efficace nell’ottenere clienti in linea con il proprio business.

Oltre ai post organici pubblicati sulla pagina aziendale, ti consiglio caldamente di sfruttare Sales Navigator, uno degli strumenti a pagamento messi a disposizione da LinkedIn. Si tratta di una piattaforma dedicata principalmente a chi si occupa di vendite e permette di utilizzare la propria rete di contatti sul social network per trovare nuovi contatti commerciali in target

 

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Strategie offline per ottimizzare il tuo business

Mappatura del processo di vendita

Mettere in atto un processo strutturato porta le aziende B2B a grandi risultati in termini di produttività e fatturato.

Ancora oggi si contano sulle dita di una mano le aziende che creano un metodo di lavoro efficace e lo fanno applicare a tutti. Lo scenario più comune, secondo la mia esperienza, è quello in cui ognuno fa quello che meglio crede, magari anche senza coinvolgere il proprio team, e tiene riservate informazioni che potrebbero essere preziose per il resto dell’azienda. 

Mappando e applicando un processo definito, invece, permette di:

  • controllare di tutta la sales pipeline e capire facilmente cosa fare per chiudere più in fretta le trattative;
  • riconoscere e superare le inefficienze;
  • far dedicare più tempo dei commerciali alle attività più fruttuose, anziché perdere tempo dietro a operazioni ripetitive.

Naturalmente puoi applicare questa metodologia anche nel reparto marketing e nel customer care.

Leggi anche:Mappatura dei processi aziendali di marketing e vendita: perché usare un metodo condiviso

 

Allineamento reparti marketing e vendite

L'allineamento delle vendite e del marketing porta anche a tassi di chiusura delle vendite più alti del 38%.

Ebbene sì, anche questa è da considerare una validissima strategia di business per la tua azienda B2B. Tutte le attività che ti ho elencato in questo articolo, se fatte in ottica Demand Generation (che prevede appunto l’allineamento dei reparti marketing e vendite), possono portare a un tasso di chiusura delle vendite ancora maggiore.

Grazie a un approccio di condivisione, un reparto aiuta a colmare le lacune dell’altro e si ottengono più risultati.

 

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