B2B Lead nurturing: come creare relazioni proficue con i potenziali clienti

Scritto da Giorgio Nicoli in Strumenti di webmarketing

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Si stima che il 50% dei potenziali clienti che sono qualificati all’acquisto dei tuoi prodotti non sono pronti ad acquistare immediatamente quando da visitatori si trasformano in lead. Costruisci una relazione di fiducia offrendogli contenuti interessanti e utili per la loro attività: saranno loro stessi a cercarti.

La Lead nurturing è l'insieme di attività che puntano alla creazione di un rapporto con i contatti potenzialmente interessati a un prodotto o servizio, attraverso l'invio di contenuti rilevanti e personalizzati in base ai loro interessi o alle interazioni con la tua azienda, allo scopo di trasformarli in clienti.

Si compone di queste attività:

Vediamo insieme come ogni fase può portarti a costruire una relazione proficua con i contatti presenti nel tuo database.

 

Analizzare i potenziali clienti con reparto vendite

Un piano di Lead nurturing come si deve ha come punto di partenza l’allineamento tra i reparti marketing e vendite, specialmente quando si tratta di un’azienda B2B: è importantissimo che i due reparti si parlino e comunichino l’un l’altro quali dovrebbero essere i clienti ideali da “coltivare” grazie a questa strategia. Già, perché non è mica detto che i marketing conoscano davvero le caratteristiche che accomunano i migliori clienti dell'azienda, cosa che invece i commerciali sapranno elencare a menadito.

Un confronto tra i due punti di vista ti eviterà di perdere tempo con potenziali clienti che non sono in linea con quello che la tua azienda B2B ha da offrire. Al contrario, potrai concentrarti su persone più inclini a scegliere proprio te, ottenendo più vendite con meno sforzo.

 

La base della Lead nurturing per il B2B: crea le tue Buyer Personas

Per creare una relazione proficua devi innanzitutto capire chi tra le persone là fuori può apprezzarti davvero (vale anche nelle relazioni amorose, se ci pensi).

Sulla base delle analisi fatte insieme al reparto vendite stendi un vero e proprio identikit dei tuoi clienti ideali (che in gergo web marketing si chiamano Buyer Personas): chi sono? Che passioni hanno? Cosa amano e cosa odiano?

La Buyer Persona, infatti, altro non è che il tuo cliente tipo, un individuo specifico, costruito sulla base di ricerche di mercato e dati reali. Per essere davvero efficace deve essere il più specifica possibile: solo così il tuo reparto marketing saprà individuarla quando guarda al mercato e parlarle con i toni più appropriati.

Avere bene in mente la tua Buyer Persona (una o più a seconda della tua realtà) ti aiuterà a costruire una relazione più profonda con i tuoi contatti commerciali, perché in fondo sarà un po’ come se li conoscessi già.

 

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Il cuore della Lead nurturing: imposta workflow personalizzati

Una volta trovate le tue Buyer Personas devi prima di tutto capire come la tua azienda B2B può essere di aiuto a loro, affinché decidano di scegliere te. Più dettagliata sarà stata la fase di creazione di ogni Buyer Persona, più sarà facile avere sott’occhio i suoi bisogni, le sue aspettative, le sue necessità e quindi proporle un prodotto che possa aiutarla a raggiungere i suoi obiettivi.

Una volta messo nero su bianco con chi devi parlare e cosa è interessante per i tuoi clienti-tipo, parte la fase più attiva della Lead nurturing

 

Qui entra in gioco la Marketing automation: tramite dei workflow (dei flussi automatizzati) è possibile inviare email informative con lo scopo di “scaldare” i potenziali clienti (o anche tenere sempre aggiornati e coinvolti i tuoi clienti attuali), aggiornare in modo dinamico le informazioni di contatto, profilare progressivamente i lead e molto altro ancora. In questa fase si analizza ogni possibile comportamento delle Buyer Personas per creare una serie di azioni automatizzate che saranno attivate in base alle loro reazioni, oltre alle informazioni di contatto e alle preferenze/necessità espresse. 

In questo modo è possibile variare i contenuti inviati a seconda delle reazioni – o delle non-reazioni – dei destinatari (click, aperture, visite al sito…), rendendo la comunicazione più simile a una conversazione 1-a-1 perché altamente personalizzata, quindi ancora più diretta ed efficace.

 

Proponi contenuti interessanti per i tuoi clienti B2B

Ok, va bene il workflow, ma dovrai pensare anche a qualcosa di interessante da proporre con ste mail! 

Se riuscirai a capire i tuoi potenziali clienti e rispondere esattamente alle domande che si stanno ponendo, avranno più fiducia nella tua azienda e saranno più propensi a chiamare te, anziché un tuo concorrente. Più sarai in grado di comunicare in modo specifico, diretto e differenziante, più la tua strategia di Lead nurturing farà centro.

 

I contenuti veicolati attraverso il workflow di mail possono essere sotto forma di blog post, video, cataloghi, configuratori, ebook o qualsiasi cosa possa aiutare i tuoi contatti ad avere ben chiari i benefici che puoi offrire.

E tra dire e il fare fortunatamente c’è una scialuppa che ti porta ovunque desideri: grazie a piattaforme digitali pensate per marketing e vendite sarà un gioco da ragazzi creare tutti i contenuti premium che desideri e, naturalmente, inviarli al tuo database di contatti

Generalmente per i clienti B2B in Yourbiz portiamo avanti le campagne di Lead nurturing con HubSpot, un software che unisce tutte le funzionalità di un CRM (e anche di più) a quelle delle piattaforme di email marketing, più una vasta serie di funzioni dedicate alla creazione di contenuti digitali che convertono.

 

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