HubSpot: un nome che racchiude uno dei servizi di marketing automation più completo e popolare degli ultimi anni a livello mondiale e da poco anche in Italia. HubSpot è un software di marketing & sales inbound che permette di gestire in modo strutturato tutte le fasi dell’Inbound Marketing, dalla creazione e pubblicazione di contenuti user-oriented fino alla gestione commerciale dei clienti, toccando e automatizzando tutti gli step intermedi.

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HubSpot: molto più di un software

HubSpot è prima di tutto una grande azienda americana con più di 30.000 clienti in tutto il mondo, Italia compresa. Nata nel 2006, Hubspot è stata fondata da Brian Halligan e Dharmesh Shah, i creatori della filosofia e della metodologia Inbound: ovvero il concetto che il marketing digitale debba diventare un processo di attrazione dell’interesse, piuttosto che un insieme di pubblicità invasive.

Questo processo di attrazione non è immediato: prima di convincere un utente ad acquistare i tuoi prodotti o i tuoi servizi, è necessario catturare il suo interesse, stimolarlo nel tempo e portarlo con naturalezza sempre più avanti nel Buyer’s Journey, fino alla conversione.
Come è noto, l’Inbound Marketing suddivide questo processo in quattro fasi:

  • Consapevolezza (awareness): in cui l’utente esprime una necessità e inizia a cercare online le soluzioni per risolverla;
  • Considerazione (consideration): in cui l’utente inizia a soppesare le diverse alternative per risolvere le sue necessità e a entrare in contatto, anche indirettamente, con la tua azienda, diventando lead;
  • Decisione (decision): in cui il lead sceglie le soluzioni da te proposte e acquista i prodotti o i servizi utili a implementarla, diventando cliente;
  • Fidelizzazione (delight): in cui il cliente si rende spontaneamente promotore delle tue soluzioni e continua a considerarti come punto di riferimento per i suoi acquisti futuri.

Un utente deve essere accompagnato in ciascuna di queste fasi con contenuti specifici e azioni di marketing volte a stimolare e nutrire il suo interesse, anticipando di volta in volta quello che cerca. Questo processo di gestione diventa difficoltoso quando gli utenti si moltiplicano e ciascuno deve essere accompagnato nel Buyer’s Journey con interventi specifici.

Qui entra in gioco HubSpot: il software creato dalla compagnia di Boston permette infatti di automatizzare tutto il processo di gestione degli utenti, sin dalla fase di awareness fino a quando diventano lead, lead qualificati e infine clienti nella fase di decision. E oltre: il software permette infatti di gestire anche la fase di fidelizzazione, mantenendo vivo l’interesse e stimolando nuovi acquisti. Inoltre, HubSpot permette di analizzare, misurare il processo e di ottimizzarlo nelle parti che non funzionano al meglio. Vediamo come.

Come funziona HubSpot

Nella versione completa, HubSpot si compone di tre software principali tra loro perfettamente integrati:

  1. HubSpot Marketing: per effettuare e tracciare attività di content marketing e email marketing
  2. HubSpot Sales: per organizzare e monitorare le interazioni commerciali
  3. HubSpot CRM: per l’organizzazione e la gestione dei lead qualificati

Insieme, questi software permettono di strutturare, ottimizzare e automatizzare tutto il percorso del Buyer’s Journey:

Content creation e content marketing: dalla consapevolezza alla considerazione

HubSpot permette di creare e pubblicare contenuti digitali in modo semplice e intuitivo, direttamente dalla piattaforma. Il software permette di pubblicare articoli del blog e landing page ottimizzate per attirare gli utenti in cerca di risposte ai loro problemi, catturandoli nella fase di awareness o in quella di consideration, con contenuti specifici per ciascuno di questi step.
L’obiettivo è quello di suscitare l’interesse dell’utente e spingerlo a scaricare contenuti aggiuntivi – per esempio il classico Ebook – lasciando i suoi contatti in una apposita form. Per ottenere questo, HubSpot dà la possibilità di creare le Call To Action da associare a ciascun contenuto e le landing page con le form di contatto e i materiali da scaricare.

Le performance di ogni contenuto vengono tracciate e rese disponibili in appositi grafici e tabelle: è così possibile individuare i contenuti più performanti e quelli meno efficaci e intervenire per migliorare le criticità.

Marketing Automation e lead nurturing: seguire i lead nella fase di considerazione

Una volta che l’utente ti ha lasciato i suoi contatti si trasforma in un lead. A questo punto la piattaforma permette di gestire tutte le fasi di lead nurturing, ovvero i processi finalizzati ad accrescere l’interesse del lead per la tua azienda e spingerlo gradualmente all’acquisto. In particolare:

  • Registrazione dei contatti ottenuti nel sistema di CRM e tracciamento di ogni loro azione sul sito;
  • Marketing Automation: HubSpot permette di impostare un workflow con cui automatizzare l’invio di email e follow-up periodici per stimolare e coltivare l’interesse dei lead, proponendo nuovi contenuti più approfonditi e nuove risorse. Attraverso la divisione dei contatti in liste specifiche, è possibile differenziare le email inviate a seconda degli interessi dei lead e in base alle azioni effettuate fino a quel momento: per esempio, agli utenti che interagiscono di più puoi iniziare a inviare email più decise e più sbilanciate verso la presentazione dei tuoi prodotti;
  • Qui entra in gioco il concetto di Lead Scoring: il Lead Scoring è un punteggio che viene assegnato a un lead in base al numero di obiettivi che raggiunge, ad esempio quante volte risponde in modo positivo alle email che gli mandi o quante pagine del tuo sito web ha visitato e molto altro ancora dato che ogni fattore di qualifica può essere personalizzato in base alle tue esigenze. Quando un lead raggiunge un punteggio abbastanza alto, significa che è il suo interesse è alle stelle e che puoi iniziare a contattarlo direttamente, magari passando i suoi contatti al reparto commerciale.

Anche in questa fase, le azioni degli utenti e le loro risposte ai tuoi stimoli vengono rigorosamente tracciate e permettono di individuare eventuali criticità e intervenire per ottimizzarle.

Piattaforma Sales: dalla fase di considerazione a quella di decisione

Quando un lead qualificato viene considerato abbastanza vicino alla fase di decisione, o comunque viene ritenuto degno di una gestione più attenta e dedicata, HubSpot permette di passare i suoi contatti al tuo personale sales, che li può gestire sul software apposito.

La piattaforma Sales permette di gestire i lead da un’unica posizione, tenere tracciate tutte le interazioni, creare template e modelli di email completamente personalizzabili che i sales possono utilizzare, risparmiando molto tempo, per comunicazioni con i lead e programmarne l’invio automatico. HubSpot rende possibile una vera e propria Sales Automation che permette di alleggerire il lavoro dei commerciali e di ottimizzarlo.

Quando il momento è propizio, i tuoi commerciali potranno usare la sezione Deals per organizzare offerte e preventivi e valutarne la consistenza economica, tenendo sotto controllo tutti i passaggi che, gradualmente, portano i lead qualificati alla tanto attesa decisione di acquisto.

Dopo l’acquisto: tenere vivo l’interesse nella fase di fidelizzazione

Hubspot permette di seguire i clienti anche dopo la fase di acquisto, impostando tutte le azioni automatiche per mantenere vivo il loro interesse nel corso della fase di fidelizzazione e spingerli a nuovi acquisti, tramite azioni di:

  • Up Selling: ovvero spingere il cliente a comprare un servizio più ampio o qualitativamente superiore rispetto a quello originariamente ipotizzato.
  • Cross Selling: ossia spingere il cliente ad acquistare servizi o prodotti correlati o complementari a quello acquistato in prima battuta.

Data Analysis

Come abbiamo visto osservando nel dettaglio le funzionalità principali del software, uno dei maggiori punti di forza di HubSpot è la possibilità di misurare con precisione e puntualità ogni elemento del marketing funnel: con dati aggregati nel caso delle performance di articoli e contenuti, e con dati individuali a partire dal momento in cui un visitatore si trasforma in lead.

La potenza di analisi di HubSpot può essere sfruttata al massimo impostando degli obiettivi da raggiungere ed esprimendoli sotto forma di indicatori misurabili (KPI), in modo da poter tenere sempre monitorato in modo rigoroso il percorso di avvicinamento agli obiettivi.

Perché affidarsi a un HubSpot Partner?

HubSpot è un software molto completo e nonostante questo è strutturato in modo intuitivo, progettato per ottimizzare ogni parte del processo e automatizzarlo, garantendo considerevoli risparmi di tempo e di risorse nella gestione delle campagne di Inbound Marketing. È sufficiente impostare una strategia e HubSpot permette di implementarla in modo veloce e strutturato.

Nonostante questo, rimangono comunque alcuni passaggi che restano – ed è bene che restino – nelle mani dell’intelligenza umana e delle capacità di un buon marketing manager, ad esempio:

  • La progettazione della strategia stessa di Inbound Marketing
  • L’ideazione e creazione dei contenuti da pubblicare
  • La stesura del workflow di Marketing Automation e delle relative email
  • Il monitoraggio dell’andamento delle campagne di inbound marketing e la relativa ottimizzazione
  • L’interpretazione ragionata dei dati forniti dalla piattaforma

Per svolgere tutte queste operazioni al meglio, è consigliabile affidarsi a un’agenzia esperta di Digital Marketing e specializzata nelle dinamiche di HubSpot. HubSpot stessa, consapevole della delicatezza di questo passaggio, promuove la formazione di agenzie HubSpot Partners che sappiano supportare i clienti nelle fasi più complesse della strategia Inbound.

 

Yourbiz è un’agenzia HubSpot Partner certificata che ti può seguire in tutti i passaggi della strategia Inbound, aiutandoti ad aumentare i contatti e a trasformarli in clienti soddisfatti.
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