Demand Generation per acquisire, coltivare e chiudere nuovi clienti B2B

La Demand Generation è un processo formato da tre fasi: lead generation, lead management e sales conversion.

Cos'è la Demand Generation?

La Demand Generation permette di allineare gli obiettivi di marketing e vendita perché gestisce il cliente in ogni sua fase, dall’acquisizione (marketing) fino alla firma del contratto (vendita) e anche nella fase di fidelizzazione post vendita (customer care / service). Questo processo può essere diviso in fasi più specifiche:

La lead generation, cioè l'acquisizione di nuovi clienti potenziali tramite strumenti e tecnologie come le campagne Google ADS, il SEO, l’inbound marketing…;
La lead management, per portare progressivamente i potenziali clienti più vicini alla fase di acquisto: è generalmente gestita tramite gli strumenti di marketing automation;
La sales conversion, ovvero la conversione dei clienti potenziali in clienti effettivi, eseguita anche grazie ad un CRM

Lead Generation

La prima fase della Demand Generation ha come obiettivo quello di acquisire potenziali clienti in target a livello internazionale con strategie di marketing online e offline.

È un’attività fondamentale per tutte le aziende B2B che vogliono far crescere il proprio business penetrando mercati conosciuti o nuovi.

In questo processo vengono studiati e individuati i canali migliori di acquisizione per ottenere potenziali clienti in linea con il profilo del cliente ideale.

Si mettono in campo campagne di comunicazione e pubblicitarie che attraggono utenti interessati sul sito internet e che tramite un processo di conversione vengono salvati nel database dell’azienda. Potranno poi essere scaldati con altre attività di marketing o passare direttamente al reparto commerciale.

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Lead Management

La seconda fase ha come obiettivo quello di coltivare e fidelizzare i potenziali clienti acquisiti, fornendo loro soluzioni, informazioni e contenuti di valore. Questa strategia porta i contatti sempre più vicini alla decisione di acquisto.

Questa parte del processo vede l’automatizzazione di molti passaggi operativi, permettendo ai reparti marketing e vendite di concentrarsi sulla strategia. In questa specifica fase avviene:

La segmentazione degli utenti in base ai propri bisogni e desideri;
La diffusione sequenziale di contenuti di valore che informano l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze, con una cadenza programmata;
L’assegnazione di un punteggio ad ogni utente, basato sul tipo di interazioni effettuate.

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Sales Conversion

In conclusione, un lead deve essere trasformato in un cliente effettivo. Con l’ausilio di un CRM vengono contattati solo i potenziali clienti pronti all’acquisto, attraverso processi e strumenti automatici e condivisi in grado di aumentare i tassi di chiusura e produrre ricavi certi.

In quest’ultima fase vengono definite:

La selezione dei contatti più propensi ad acquistare;
La stesura di un preventivo efficace;
La strategia per condurre con successo l’appuntamento.

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I vantaggi della Demand Generation

La Demand Generation mette in comunicazione due reparti che 95 volte su 100 nelle aziende non lo sono, ovvero marketing e vendite. La costante collaborazione porta ad incrementare la consapevolezza di tutta l’organizzazione sui clienti e questo è un fattore distintivo per restare al top del mercato. Inoltre, la Demand Generation:

Porta in azienda un metodo condiviso, ottimizzato settimana dopo settimana.
Permette di fare strategie di marketing e vendita basate sui numeri e non sulle sensazioni.
Fornisce ai marketers e ai sales Informazioni rispetto a bisogni e necessità dei potenziali clienti.
Porta a fissare appuntamenti commerciali mirati, con potenziali clienti davvero interessati.
Ti fa risparmiare tempo e ridurre gli errori grazie alle attività automatizzate.

Attraverso una metodologia da top performance che tutti in azienda possono e devono seguire, si arriva in breve tempo ad incrementare i tassi di conversione ed il fatturato.

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Perché la Demand Generation?

La Demand Generation nasce perché internet ha rivoluzionato il rapporto tra domanda e offerta. Un tempo, i commerciali di un’azienda erano gli unici e soli distributori di informazioni essenziali su un determinato prodotto o servizio. Un potenziale cliente interessato a un prodotto era costretto a interagire con il commerciale e a instaurare un rapporto confidenziale con l’azienda fin dalle prime fasi del processo di acquisto.

Oggi invece, con l’avvento e la diffusione di internet, i potenziali clienti sono in grado di reperire informazioni in autonomia, senza dover passare tramite i commerciali, e così facendo contattano l’azienda solamente una volta che la decisione di acquisto è già stata presa.

Questo significa che oggi c’è un grande vuoto tra il momento in cui il potenziale cliente inizia il suo percorso di acquisto e il momento in cui entra in contatto con l’azienda.

Nel mezzo di questo vuoto è libero di analizzare, valutare e confrontare tutte le offerte che riesce a trovare su internet. Questo implica che tutte le aziende presenti online hanno le stesse probabilità di ricevere la fiducia del potenziale cliente, a prescindere dal reale valore dell’offerta.

In più, questo buco nero in cui si perdono tantissime opportunità commerciali è amplificato terribilmente dal fatto che, all’interno della maggior parte delle aziende, reparto marketing e vendite lavorano ancora separati l’uno dall’altro, remandosi contro a vicenda, invece di lavorare insieme verso un unico obiettivo.

Ebbene, oggi questo vuoto può essere colmato solo attraverso la Demand Generation.

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Anni di studio ed esperienza nel mercato B2B delle aziende di produzione ci hanno portato ad aiutare oltre 350 clienti a raggiungere obiettivi sempre più alti.

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