Molte aziende vecchio stampo considerano ancora il passaparola come l’unica fonte di valore per acquisire nuovi clienti. È ora di guardare oltre! Ecco come rendere efficaci le strategie di Lead Generation nel settore B2B.
Ah, il caro e vecchio passaparola. Probabilmente il canale più sopravvalutato dalle aziende B2B per acquisire nuovi clienti. Effettivamente quando incontro dei nuovi clienti il più delle volte mi viene detto che questo è il mezzo a cui si affidano di più.
Specialmente con le aziende manifatturiere di vecchio stampo è stata una lotta far capire ai responsabili che, udite udite, esistono altri canali validissimi oltre al passaparola! Naturalmente bisogna applicare qualche trucchetto del mestiere per far sì che i contatti acquisiti con il digital marketing siano davvero di qualità.
Ecco come è possibile ottenere potenziali clienti perfettamente in target anche senza il supporto del passaparola:
- Creare una buyer persona coerente
- Offrire contenuti interessanti ai tuoi potenziali clienti
- Scoprire i bisogni reali dei clienti
Le strategie di Lead Generation più efficaci per le aziende B2B
D’accordo, il passaparola in fin dei conti è sempre un canale di Lead Generation (offline) che porta quasi sempre potenziali clienti di qualità, ma saprai bene che non si campa solo di questo, visto che arriva qualche contatto solo una volta ogni tanto.
Acquisire nuovi potenziali clienti grazie al web marketing è la soluzione migliore e con il ritorno sull’investimento più alto. Tra gli strumenti più popolari ed efficaci per le aziende B2B troviamo:
- inbound marketing;
- SEO (posizionamento sui motori di ricerca del tuo sito web);
- pubblicità a pagamento con Google Ads;
- attività di social media marketing.
Nulla di nuovo fin qua, ormai praticamente tutte le aziende si affidano al proprio reparto marketing o a un’agenzia esterna per fare queste attività. Non tutti, però, conoscono questi trucchi che ti sto per dire, che - credimi - fanno davvero la differenza.
Se per te sto parlando arabo, prima di proseguire ti consiglio di approfondire cos’è la Lead Generation.
Creare una buyer persona coerente
Qui siamo proprio all’abc della Lead Generation, il primo mattone su cui si fonda tutta la struttura di qualsiasi strategia di acquisizione nuovi contatti. Conviene fare un lavoretto certosino in questa fase, per far sì che tutto il resto del lavoro fili liscio.
Stendi un identikit dei tuoi clienti ideali: chi sono? Che passioni hanno? Cosa amano e cosa odiano? Ricorda che è importante creare una buyer persona coerente con la realtà, che più si avvicina all’identità dei tuoi migliori clienti.
A questo punto fai mettere da parte l’orgoglio al reparto marketing: quelli che sanno davvero di cosa stiamo parlando sono i commerciali, che parlano ogni giorno con clienti potenziali ed effettivi. Condividono con loro ogni necessità, abitudine e sfida, conviene decisamente coinvolgerli in questa fase strategica così cruciale!
Forse non si direbbe, ma questa è una strategia che migliora notevolmente tutto il lavoro del reparto marketing! Coinvolgendo il reparto vendite potrai basarti su una buyer persona realmente interessata a ciò che fai, indipendentemente dal canale che sceglierai per fare Lead Generation.
Offrire contenuti interessanti ai tuoi potenziali clienti
Una strategia di Lead Generation che si rispetti prevede la creazione di campagne di content marketing che offrono contenuti realmente utili per i clienti (sempre con il prezioso aiuto del reparto vendite, che conosce le vere necessità di chi hanno di fronte).
Questi contenuti svolgono la funzione di “lead magnet”, ovvero delle vere e proprie calamite per i tuoi potenziali clienti.
Fornire gratuitamente dei “contenuti premium”, ovvero materiali di informazione o approfondimento, è infatti una strategia fondamentale per attirare i potenziali clienti.
Il contenuto premium può essere sotto forma di:
- Una guida in PDF;
- Un e-book;
- Una landing page interattiva;
- Video dimostrativi;
- Webinar gratuiti;
- Infografiche;
- Qualsiasi contenuto che aiuti l’utente a capire il valore aggiunto di ciò che offri.
Mettendo a disposizione dei dati “succosi”, le persone che verranno in contatto con te saranno disposte a lasciare la propria mail per ottenerli. E il gioco è fatto!
Scoprire i bisogni reali dei clienti
Per capire cosa può essere davvero utile ai tuoi potenziali clienti, bisogna conoscerli a fondo.
Se vuoi davvero differenziarti dalla concorrenza e adottare una strategia efficace, con l’approccio Demand Generation non si sbaglia. Quindi unisci definitivamente i reparti marketing e vendite e falli lavorare a braccetto.
Chiedi ai commerciali quali bisogni esprimono i potenziali clienti durante gli appuntamenti di vendita. È proprio in questa fase di incontro che possiamo percepire i reali bisogni dei nostri contatti commerciali, anche semplicemente lasciandoli parlare a ruota libera.
Tutte le informazioni che saltano fuori in queste chiacchierate non dovranno più rimanere un segreto: condividendole con il reparto marketing sarà possibile creare campagne di Lead Generation che parlano direttamente al cuore del tuo pubblico.
Questi sono i primi passi da compiere per definire strategie di Lead Generation coi fiocchi: per puntare ancora più in alto, scarica la nostra guida sull’Inbound Marketing!
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