RevOps e Demand Generation: similitudini e differenze

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image RevOps e Demand Generation: similitudini e differenze
Con la crescente spinta all’innovazione nel campo del marketing e delle vendite, molte aziende in tutto il mondo hanno constatato che far lavorare insieme i due reparti è la strada giusta da percorrere. Attualmente sono due gli approcci che puntano prima di tutto su questo allineamento: le RevOps e la Demand Generation. Scopri le due filosofie e un metodo Yourbiz ideato per le aziende B2B.

La riluttanza a condividere informazioni, conoscenze e obiettivi tra i reparti marketing e vendite all'interno di un'azienda B2B può avere un impatto negativo sui flussi di lavoro e, di conseguenza, influire negativamente sull'esperienza di acquisto del cliente. Noi di Yourbiz lo sappiamo fin troppo bene, e proprio per questo motivo abbiamo condiviso la filosofia Demand Generation all’interno del nostro ufficio e a tutti i nostri clienti.

Parallelamente, anche la tendenza delle RevOps (probabilmente ancora del tutto sconosciuta in Italia) sta portando avanti questo particolare approccio.

Vediamo insieme:

 

Cosa si intende per “Demand Generation” e “RevOps”

Se ci segui da un po’, o ci conosci almeno per sentito dire, probabilmente conoscerai già il termine “Demand Generation”. Va beh dai, facciamo ugualmente un ripassino.

La Demand Generation:

è il processo di acquisizione e gestione dei clienti potenziali fino al momento della loro trasformazione in clienti effettivi. Si basa, dunque, sull’allineamento degli obiettivi tra marketing e vendite. Questo processo si divide a sua volta in tre sotto-processi più specifici: Lead Generation, Lead Management e Sales Conversion.

 

RevOps, invece, è un termine che sta per “Revenue Operations” (operazioni di ricavo, se volessimo tradurlo). Possiamo definirlo come:

l'allineamento delle operazioni di marketing, vendite e customer success lungo l'intero ciclo di vita del cliente per guidare la crescita attraverso l'efficienza operativa. Si tratta di un approccio olistico pensato per abbattere i “silos” tra i reparti che si occupano della gestione dei clienti.

 

Come avrai constatato anche tu, i due approcci hanno forme leggermente differenti, ma un unico cuore che li lega: l’allineamento dei reparti. Ora analizziamoli un po’ più nel dettaglio.

 

Gli elementi comuni

Se devo dirla tutta, la maggior parte degli elementi che contraddistinguono le RevOps sono valori già portati avanti da anni dalla Demand Generation.

Entrambe le filosofie, infatti, puntano su:

  • una migliore collaborazione e allineamento tra i reparti, evitando il lavoro in compartimenti stagni;
  • il controllo delle metriche dall'inizio alla fine del ciclo di vita del cliente;
  • la definizione di processi aziendali ben organizzati;
  • un ulteriore allineamento dei reparti attraverso l’utilizzo di tecnologie condivise;
  • la semplificazione del lavoro di marketing e vendite per aiutare questi reparti a lavorare più velocemente;
  • l’obiettivo finale di massimizzare i ricavi aziendali.

 

Le differenze

Ok, ho detto che le due filosofie sono praticamente uguali, ma qualche differenza ovviamente la troviamo. 

Diciamo che le due filosofie si contraddistinguono principalmente a livello operativo e organizzativo. 

Il team dedicato alle RevOps gestisce le responsabilità che ti ho descritto prima creando un reparto a sé e organizzandosi nelle seguenti aree:

  • Team di gestione delle operazioni: lavora sulla collaborazione tra i reparti e il processo di lavoro
  • Team di abilitazione: lavora per rimuovere gli attriti dai reparti marketing, vendite e assistenza clienti, liberando il loro tempo per lavorare più velocemente e con maggiore attenzione al cliente
  • Team di approfondimenti: fornisce informazioni sui clienti e supporta il processo decisionale basato sui dati
  • Team strumenti: responsabile della tecnologia utilizzata nei reparti, inclusa la formazione sugli strumenti e l'amministratore degli strumenti utilizzati

 

Con un approccio Demand Generation la situazione è molto più snella: si mantengono i reparti marketing e vendite, ma si abbatte il muro che li divide.
 

DAM, un metodo in stile Demand Generation

La Demand Generation, in confronto alle RevOps, è in piazza da qualche annetto in più. Questo fattore ci ha consentito di consolidare con i nostri clienti delle strategie e dei metodi ben oliati, specialmente con le aziende B2B. A uno di questi abbiamo dato perfino un nome: DAM.

DAM (Demand Acceleration Method) è il processo di Demand Generation che mira alla riduzione dei tempi e dei costi, allineando i reparti marketing e vendite. Il metodo ha origine dall’analisi dei canali di acquisizione e chiusura di potenziali clienti in azienda (fiere, attività digital, appuntamenti commerciali...), per ottenere il massimo delle performance da ognuno di essi.

Si articola in tre fasi, più uno strumento digitale che coordina il tutto.

  1. Prima fase del DAM: mappatura e ottimizzazione dei processi di marketing e vendita. La fase iniziale del Demand Acceleration Method è necessaria affinché tutti in azienda seguano un flusso di azioni standardizzate efficaci, volte a far convertire potenziali clienti qualificati. Seguendo un percorso prestabilito si genera una gestione ottimale e senza sprechi delle diverse attività. Produciamo valore evitando azioni ripetitive, automatizzando le operazioni tramite strumenti digitali pensati per aumentare la produttività.
  2. La seconda fase: definizione e realizzazione operativa degli strumenti di marketing al servizio della vendita. Studiamo contenuti mirati per l’obiettivo e trasformiamo i contatti acquisiti in potenziali clienti consapevoli, informati e in cerca di un contatto. L’obiettivo è chiudere contatti qualificati alimentando il loro interesse con i nuovi trend del digital marketing.
  3. La terza fase: affiancamento in azienda di esperti che operano con disciplina per verificare la corretta applicazione del metodo. In questa fase un nostro esperto del metodo DAM si occupa di seguire passo per passo l’interiorizzazione dei processi stabiliti.
  4. HubSpot: un unico strumento semplice e intuitivo a servizio del marketing e delle vendite. HubSpot è lo strumento per realizzare, gestire e controllare i processi di marketing e vendita, le attività operative e l’efficienza del Demand Acceleration Method. Semplice, intuitivo e fruibile da chiunque in azienda, HubSpot consente di automatizzare, velocizzare e semplificare tutte le operazioni necessarie per seguire ordinatamente il metodo DAM.


 

Adotta anche tu una cultura aziendale che unisce i reparti e aumenta il fatturato della tua azienda B2B. Yourbiz può aiutarti sotto ogni aspetto.

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