Con il giusto processo scientifico, la rete commerciale può operare con efficienza, seguendo flussi ordinati e puliti, che portano all’accelerazione dei risultati di vendita.
Quando HubSpot, piccola start-up del Massachusetts, decise di affidare il reparto vendite ad un giovane ingegnere promettente, molti storsero il naso.
Solo quattro anni dopo, l’azienda di software fatturava 100 milioni di dollari.
La ricetta? Non lasciare nulla al caso, applicando una metodologia ingegneristica al processo di marketing e vendita. Applicare le regole della logica e dell’informatica ad un mondo così variegato come quello commerciale. Convincere con la scienza.
Primo passo: definire un metodo scientifico
L’ingegnere di HubSpot si chiama Mark Roberge ed è oggi uno dei più importanti formatori di gestione della vendita a livello globale.
Quando definì il suo metodo, scelse anzitutto di incontrare i diversi responsabili commerciali periodicamente, e di indagare le loro modalità operative.
- Che cosa fate, quando incontrate un cliente per la prima volta?
- Quale materiale prodotto dal marketing utilizzate, e quale invece non toccate mai? E perché?
- Se un cliente non si dimostra interessato, come procedete?
- Se un cliente vi fa penare per la fatidica firma sul contratto, come lo lavorate? Con quali mezzi? Ogni quanto lo ricontattate? E come?
- Cosa fate appena vi svegliate, la mattina?
In base alle loro risposte e alle performance di vendita dei diversi team, Roberge definiva un processo di vendita via via sempre più raffinato. Un metodo scientifico che trovava nel ritorno sull’investimento il suo motore primario.
Studiare, definire e ottimizzare continuamente il processo di vendita, così come quello delle altre aree aziendali, consente di definire un metodo efficace che tutti i venditori in azienda possono seguire e applicare.
D’altronde, chi l’ha detto che la produzione può essere ingegnerizzata, e non il metodo del team sales?
Secondo passo: ottimizzare ogni step del processo
Una volta definito il metodo, l’approccio di un sales manager che crede nei processi ingegneristici applicati alla vendita dovrebbe essere quello di calcolare le prestazioni di ogni singolo “pezzettino” della catena.
Facciamo un esempio: il processo di vendita potrebbe includere tra i suoi rami la fiera di settore, che a sua volta deve seguire numerosi passaggi e sotto-passaggi commerciali (la promozione, lo stand, la raccolta dei contatti, il follow-up dei lead collezionati).
Ognuno di questi dovrebbe essere analizzato e perfezionato giorno per giorno, sfruttando le competenze interne all’azienda e selezionando le giuste agenzie partner che possono dare una mano importante a livello operativo e strategico.
Naturalmente, i fornitori da ricercare dovrebbero credere a loro volta alla metodologia ingegneristica applicata alle vendite e al marketing.
Terzo passo: selezionare le giuste persone
Con un giusto processo scientifico, anche le persone che non hanno un talento naturale possono diventare ottimi venditori.
Naturalmente, il sales manager ed eventuali consulenti da affiancare al team (come un temporary processual manager) saranno responsabili di fornire disciplina ai venditori, aiutandoli e verificando che il metodo venga applicato correttamente.
La rete commerciale dovrà naturalmente essere composta da professionisti motivati, rispettosi e con un sano (e non eccessivo) spirito competitivo; ma anche e soprattutto da persone che possano essere messe in condizione di seguire un metodo scientifico rodato, con efficienza.
Sarà l’ingegneria a fare il resto!
Dunque, perché una metodologia ingegneristica
Il metodo logico-scientifico applicato alle vendite consente alle aziende di:
- ottenere processi che consentono di far lavorare i venditori verso un unico obiettivo, quello della generazione di lead in target, e di chiudere contratti;
- generare flussi di vendita e marketing programmati e sincronizzati;
- standardizzare le azioni per creare lead consapevoli e pronti all’acquisto;
- pulire e ordinare le attività commerciali;
- perseguire la perfezione tramite continui miglioramenti in base alle statistiche e ritorni sulle vendite.