Misura e identifica le vere opportunità: come diminuire gli appuntamenti commerciali a vuoto

Scritto da Yourbiz Staff in Idee vincenti

image Misura e identifica le vere opportunità: come diminuire gli appuntamenti commerciali a vuoto
Quando bisogna passare alle vendite un contatto arrivato dalle attività marketing? Un metodo ingegneristico applicato alle vendite consente di identificare uno schema efficace per l’approccio dei contatti commerciali. Scoprilo in questo articolo!

L’eccesso di attività commerciali che non portano valore, e il proliferare di appuntamenti sales a vuoto sembrano proprio essere la cifra stilistica dei nostri tempi, per le aziende di produzione. E figuriamoci quando il potenziale cliente (spesso) è all’estero. Serve un metodo, concordi?

La crescita del potenziale cliente

Partiamo dalla base. Un contatto collezionato tramite attività web e marketing (da sito, fiera, call center, LinkedIn, etc) attraversa diverse fasi evolutive.

Inizialmente, è un contatto commerciale che va coltivato e lavorato con attività di marketing, portandolo ad una maggiore consapevolezza, fornendogli informazioni e contenuti di valore, per prepararlo, informarlo, educarlo. Inutile lavorare un cliente che non ha la minima idea del valore di una macchina, o che non sa quello che serve per acquistarla. 

Successivamente, il contatto acquisisce una maggiore consapevolezza ed è senz’altro pronto a valutare le alternative sul mercato. È tempo di sfoderare il reparto vendite.

Nei casi più felici, il potenziale cliente diventa cliente effettivo. E, qualora mantenga la sua felicità nel tempo, sarà persino disposto a fare un passaparola molto positivo, arricchendo il nostro indotto commerciale.

Questa evoluzione è definita “buyer’s journey”: indica un “viaggio” in inglese, quello che attraversa l’utente nelle diverse fasi.

 

Ogni cliente è uguale?

misura-opportunita-vendita

No, ed è qui che interviene la matrice scientifica che ci consente di stabilire quando sguinzagliare i nostri commerciali.

È naturale distinguere tra tre tipologie di clienti: quelli che non è che ci fanno proprio impazzire ma li portiamo a casa; quelli buoni, interessanti; e i pesci grossi, grossissimi, di quelli che se ne vedono pochi e non dobbiamo farceli sfuggire a nessun costo.

La matrice disegnata da Mark Roberge, direttore vendite di HubSpot, azienda americana di software basata sul metodo ingegneristico applicato alle vendite, è più o meno così composta:

 

MQL

MQL-SQL

SQL

Pesci grossi

Colpisci    

Colpisci    

Colpisci

Clienti buoni

coltiva

Colpisci

Colpisci

Quelli che fanno brodo   

coltiva

coltiva

Colpisci

 

  • Se i clienti sono di quelli che non sono fondamentali, lavorali a livello marketing finché non sono proprio sicuri-sicurissimi di acquistare. Inutile sprecare appuntamenti, tempo dei commerciali, sforzi di negoziazione. Colpisci solo quando hanno scelto al 100%.
  • Se i clienti sono buoni, lavorali a livello marketing fino a che non acquisiscono consapevolezza sul prodotto e sulle modalità per acquistarlo. In uno stadio troppo iniziale, se non educati, avranno difficoltà a dare il giusto prezzo e a capire bene la tua differenziazione sul mercato. Colpisci quando hanno una buona consapevolezza del prodotto e dei criteri per sceglierlo.
  • Se i clienti sono spaziali, sfodera il tuo migliore team commerciale. Lavorali in ogni fase, altrimenti il concorrente agirà prima di te. Il fatturato e il ritorno sull’investimento parleranno da soli. Colpisci appena hai un contatto, e fallo con metodo, competenza e disciplina!
     

Metodo significa sicurezza: ottimizza il ritorno sull’investimento

La matrice di Roberge consente di ottenere un ritorno sull’investimento ottimale. Considerata X la spesa da effettuare per seguire commercialmente un cliente, un fatturato pari a 20X – 10X – 3X per i clienti delle diverse entità, e un tasso di chiusura pari a 10% - 30% - 50% nelle tre fasi, abbiamo infatti questa situazione.

 

10% chiusura    

30% chiusura    

50% chiusura

Fatturato 20X   

10%(20X)=2X

30%(20X)=6X

10%(20X)=10X

Fatturato 10X

10%(10X)=X

30%(10X)=3X

10%(10X)=5X

Fatturato 3X

10%(5X)=0,3X

30%(5X)=0,9X

10%(5X)=1,5X

 

  • Per i pesci grossi, posso spendere X per i clienti in ogni fase, perché otterrò 2X – 6X – 10X a seconda della fase di avanzamento del contatto.
  • Per i clienti buoni, spenderò X per le due fasi più avanzate, perché otterrò 3X – 5X; nella fase MQL, avrei ottenuto X, ovvero una spesa esattamente identica al ritorno. E il tempo è denaro.
  • Per “quelli che fanno brodo”, i numeri parlano chiaro: solo in una fase di decisione avanzata il ritorno giustifica la spesa.

Cambia i numeri e valuta la matrice per la tua situazione, ma vedrai che il metodo può benissimo applicarsi senza sostanziali modifiche anche alla tua azienda di produzione.

 

Utilizzare HubSpot per tenere traccia della matrice

HubSpot è lo strumento digitale che consente di tenere traccia delle diverse fasi di avanzamento del cliente, di automatizzare i contenuti informativi da inviare al potenziale cliente da “scaldare”, e di ricordare con processi semplici e immediati al reparto marketing e commerciale quello che c’è da fare in ogni situazione.

Un applicativo pensato e studiato proprio per i reparti marketing e vendita, intuitivo da utilizzare, e che genera una digitalizzazione e automatizzazione dei processi per ottenere risultati concreti:

  • Nella segmentazione e registrazione di aziende e contatti
  • Nell’invio di e-mail e contenuti informativi
  • Nei promemoria interni
  • Nel tracciamento di telefonate, e-mail e visite dei clienti sul sito web
  • Nella promozione di eventi e fiere

La matrice di Roberge trova dunque la sua perfetta applicazione in un software CRM utilissimo ai reparti marketing e vendite, che possono verificare con statistiche in tempo reale il ritorno sull’investimento.

 

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