Uomo più macchina, l’unione perfetta per aumentare l’efficienza
Se vuoi che le persone imparino un nuovo modo di pensare, non disturbarti a insegnarlo loro. Dai loro uno strumento, invece, il cui uso condurrà a nuovi modi pensare.
Lavorando con le aziende di produzione leader nel b2b, di anno in anno, ci siamo resi sempre più conto di come il disallineamento tra vendite e marketing sia il reale freno alla crescita accelerata sul mercato, e all’aumento dei risultati operativi annuali. In un mercato sempre più veloce e competitivo, rimanere al top nel prossimo futuro è diventata una sfida sempre più grande.
Il tempo del reparto marketing viene spesso impiegato in maniera non produttiva per i venditori, per diverse motivazioni: tra queste, la mancanza della condivisione dei flussi di informazione volti a generare lead in target, l’assenza di procedure operative standard concordate per ottenere risultati sicuri e l’eccesso di attività che non sono dirette a una vera produzione di utile.
In questo contesto, è necessario cambiare paradigma, impostando una nuova visione che sia mirata alla definizione e realizzazione dei processi per l’attività di marketing, affinché siano al completo servizio e supporto del reparto vendite.
Demand generation: il nuovo stadio evolutivo della lead generation internazionale
Uomo più macchina, l’unione perfetta per aumentare l’efficienza
Da oltre dieci anni, lavoriamo con numerose imprese di produzione che esportano all’estero. Ci occupiamo di demand generation internazionale, con diversi mezzi digitali e tradizionali.
Per Demand Generation si intende un approccio a 360°, che segue il lead dall'acquisizione alla chiusura, tramite:
- Acquisizione di lead a livello internazionale con strategie di marketing volte ad attrarre potenziali clienti in target (lead generation)
- Coltivazione e fidelizzazione dei lead acquisiti portandoli per gradi alla presa di decisione, attraverso un piano di diffusione sequenziale di contenuti di valore che informino l’utente circa le soluzioni alle proprie esigenze, con un processo automatico basato sulla segmentazione degli utenti (lead management)
- Contatto dei lead caldi, attraverso una metodologia da top performance che tutti in azienda possono e devono seguire e che permetta di chiudere al migliore tasso di performance, per produrre un ricavo certo (sales conversion)
L’esperienza diretta con molti dei nostri clienti ha confermato le tendenze espresse, e ci ha fatto riflettere, nel tempo, su come potessimo aiutare le aziende con cui lavoriamo a migliorare continuamente, dedicandoci all’eccellenza del fare, al fare le cose con metodo, competenza e disciplina. A mettere il nostro cuore e la nostra naturale tensione per generare “cose fatte bene”.
Nel fare questo, è stato naturale abbinare questo profondo credo con la nostra naturale attitudine, quella della digitalizzazione dei processi. Uomo più macchina, l’unione perfetta per aumentare l’efficienza.
Il metodo DAM*
Il reparto marketing al supporto delle vendite, con l’ingegnerizzazione dei processi
Il metodo che abbiamo individuato, studiato e sviluppato nel tempo è definito DAM, ovvero Demand Acceleration Method.
Si tratta di un processo di lead e demand generation internazionale che mira alla riduzione dei tempi e dei costi, allineando i due reparti chiave dell’azienda (marketing e vendite) che si occupano dei contatti commerciali.
Il metodo è volto all’impostazione delle attività secondo la logica pull, ovvero far sì che il responsabile e gli operatori marketing lavorino sotto specifica richiesta del reparto vendite, a loro supporto e servizio. Tutto deve migliorarsi in base alle statistiche e ai ritorni sulle vendite, con un ragionamento logico e numerico.
Allo stesso tempo, i venditori seguono una procedura operativa standard definita e disciplinata, che permette loro di lavorare senza inutili soste o interruzioni, senza dispersione con azioni non utili e manuali, che vengono invece automatizzate grazie alla digitalizzazione.
Il metodo DAM è basato su tre colonne portanti e uno strumento unificante:
- La prima colonna è rappresentata dalla mappatura e ottimizzazione dei processi aziendali, una fase iniziale necessaria affinché tutti in azienda seguano un un flusso di azioni standardizzate efficaci, volte a far convertire lead qualificati.
- La seconda è la definizione e realizzazione operativa degli strumenti di marketing al servizio della vendita, da ricercare soprattutto nelle nuove tendenze del digital inbound marketing.
- La terza colonna è infine rappresentata dall’affiancamento in azienda di "temporary", persone che operano con disciplina, volti ad efficientare i processi di marketing e vendite, verificando l’applicazione del metodo.
- Tutto il processo di generazione e chiusura del lead è supportato da HubSpot, lo strumento semplice e intuitivo a servizio del marketing e delle vendite, che automatizza e digitalizza tutte quelle operazioni dispendiose e ripetitive, un tempo condotte manualmente.
Più avanti in questo articolo, ognuno di questi strumenti verrà descritto con maggiore dettaglio.
A quali aziende è rivolto DAM*?
Sebbene la metodologia possa essere applicata a diverse realtà aziendali, DAM* trova la sua maggiore efficacia per le aziende di produzione che esportano principalmente all’estero, con un fatturato compreso tra 10 e 50 Milioni di Euro annuali.
Sono proprio queste aziende che, solitamente, necessitano di un maggiore allineamento tra reparto marketing e vendite, una generazione del lead in target da curare con attività automatiche, e la definizione di un inbound marketing mix più ampio.
La prima fase: mappatura e ottimizzazione dei processi di marketing e vendita
Lavorare con metodo, producendo valore ed evitando azioni inutili e ripetitive
La prima fase del processo è quella che è volta a identificare, mappare e ottimizzare i processi aziendali di marketing e vendita. È la fase in cui viene fornito un metodo al lavoro in azienda, che tutti all’interno dell’azienda possono e devono seguire.
Tramite intervista ai responsabili, agli operatori marketing e ai commerciali aziendali, vengono individuate le fasi effettive di ricerca, gestione e chiusura del lead, nelle varie attività e nelle diverse occasioni, e viene studiato un nuovo processo che possa efficientare e automatizzare il tutto.
La mappatura e ottimizzazione dei processi è una fase importantissima di DAM*, in quanto è volta a generare una gestione efficiente e senza sprechi delle diverse attività, allineando i reparti e consentendo ai diversi operatori di lavorare con il metodo dei top sales, producendo valore ed evitando azioni inutili e ripetitive.
La seconda fase: strumenti di lead generation e nurturing
Chiudere contratti qualificati, coltivandoli con i nuovi trend del digitale
La fase successiva è quella dove interveniamo con competenza, definendo e realizzando, per ogni passaggio individuato nella mappatura dei processi aziendali, gli strumenti migliori e ottimali per generare lead in target, coltivarli nel cosiddetto buyer’s journey (il percorso che attraversa l’utente, dal primo contatto alla chiusura, fino alla sua fidelizzazione) e chiudere contratti qualificati.
La nostra specializzazione decennale è quella del web marketing internazionale, che si articola in numerosi servizi, quali realizzazione di siti web e landing page, strategie di posizionamento sui motori di ricerca (SEO), campagne pubblicitarie online (Google Ads, Facebook Ads), campagne di inbound marketing, social selling tramite LinkedIn, strategie di social media marketing e digital PR.
Il processo potrebbe prevedere anche numerose attività offline, quali fiere di settore, telefonate e e-mail commerciali, pubblicità cartacea, attività di PR tradizionali e sponsorizzazioni.
La terza fase: i “temporary” al servizio dell’azienda
Esperti di metodo, che verificano con disciplina la sua applicazione quotidiana
La terza e ultima fase del metodo DAM* è quella dove specialisti di processi di marketing e vendite vengono affiancati al personale e ai responsabili aziendali, per consentire loro di acquisire maggiore disciplina.
Gli esperti temporanei (“temporary”) offrono, a seconda delle necessità, supporto sia nella definizione di strategie e processi di marketing, digitale e offline, sia nelle procedure di vendita, seguendo i reparti nel comprendere il metodo e realizzarlo nell’operatività quotidiana.
I nostri “temporary” sono belle persone, che lavorano con disciplina per trasmettere al meglio il metodo agli operatori marketing e commerciali, e verificare che applichino correttamente le procedure nel loro lavoro quotidiano, riportando risultati e performance ai responsabili.
Il prezioso supporto di uno strumento: HubSpot
Automatizzare, velocizzare e semplificare operazioni
HubSpot è il programma che consente di automatizzare e digitalizzare i processi descritti sopra, facendo risparmiare tempo ai reparti marketing e vendite, con pulizia e ordine.
HubSpot consente di automatizzare, velocizzare e semplificare operazioni come:
- Registrare aziende ed utenti segmentandoli per prodotto desiderato, azioni condotte e pagine visitate, aggiornando i dati in tempo reale.
- Rendere automatiche e-mail verso gli utenti come comunicazioni, messaggi di ringraziamento, reminder, invio di informazioni istituzionali.
- Inviare contenuti rilevanti periodici (guide, articoli del blog, comunicazioni, newsletter) agli utenti non qualificati, con l’obiettivo di "scaldarli" e farli diventare lead consapevoli, informati e pronti a convertire.
- Digitalizzare e strutturare eventi e fiere, sia nella fase precedente, sia in fiera (registrazione immediata e attinente alle regole del GDPR), sia con il follow-up successivo, che spesso viene ritardato o trascurato dal reparto commerciale.
- Realizzare strategie di up-selling o cross-selling automatiche, quando i lead e i clienti risultano proprio nella fase più calda.
- Inviare promemoria interni al reparto marketing e commerciale, come scadenze dei contratti, rinnovi, appuntamenti, telefonate da realizzare.
- Tracciare telefonate, e-mail, visite del cliente sul sito web, contenuti scaricati, con dati completi, organizzati ed efficaci.
Siamo partner ufficiali HubSpot fin dal suo arrivo sul mercato italiano e realizziamo strategie che integrano perfettamente lo strumento e i processi di marketing e vendita individuati per l’azienda.
Scegliere Yourbiz per accelerare il processo di vendita
Yourbiz è l’agenzia di demand generation internazionale con un metodo per accelerare i risultati delle vendite e del marketing, così da permettere alle aziende di produzione di rimanere al top del mercato anche nel prossimo futuro.
Lavoriamo da oltre dieci anni con metodo, competenza e disciplina, con aziende di produzione B2B che vendono all'estero.