Il metodo dei venditori di successo per vincere più trattative (facile e condivisibile da tutti)

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image Il metodo dei venditori di successo per vincere più trattative (facile e condivisibile da tutti)
Nella vendita è essenziale avere delle persone fantastiche, che sappiano come approcciarsi alle persone e che conoscano le più raffinate tecniche di vendita. Sempre più spesso, però, le aziende B2B si trovano di fronte al bisogno di un approccio alla vendita più strutturato. Leggi l’articolo per scoprire come l’applicazione costante di un metodo, che tolga spazio alle attività lasciate al caso, può migliorare le performance di chiusura.

I commerciali chiamano ogni giorno i contatti che ricevono dal reparto marketing (o da altri canali) e fanno del loro meglio per presentare i prodotti dell’azienda e cercare di vendere. Tante volte, però, questi contatti sono tutt’altro che convinti di acquistare. 

Una delle fasi più dispendiose del processo di vendita, soprattutto in termini di tempo e fatica, è identificare i potenziali clienti più qualificati da contattare. Ecco che quindi, per non perderci troppe energie, chiamano in ordine alfabetico o totalmente a caso. Non sarebbe meglio sapere già chi è più propenso a firmare un contratto, prima di passare all’attacco?

Una soluzione c’è: in questo articolo voglio condividere con te un metodo dei venditori di successo facile da applicare e uno strumento che fa contattare ai commerciali solo i potenziali clienti davvero pronti all’acquisto.

Ecco cosa imparerai in questo articolo:

 

Un metodo che non lascia nulla al caso

Scrivanie colme di biglietti da visita lasciati a prendere polvere, fogli sparsi con contatti mai trascritti in un database: sono scene che mi capita di vedere nelle aziende che seguo. Spesso, infatti, i contatti accumulati negli anni o quelli raccolti durante le fiere non vengono adeguatamente seguiti, o non vengono neanche profilati.

Un’organizzazione puntuale del lavoro non serve solo a compiacere i precisini, ma anche – e soprattutto – a:

  1. far fruttare i soldi investiti: si investono migliaia di euro in campagne pubblicitarie o per partecipare ad una fiera di settore (eh, bei tempi quando ci si incontrava di persona in giro per il mondo) durante la quale si raccolgono molti contatti, ma spesso non si sa come e quando verranno mai profilati. Una corretta gestione dei potenziali clienti porterà a miglioramenti concreti.
  2. spendere meglio il tempo per la profilazione: dopo giornate intere passate in fiera arriva l’ora di sistemare tutti i contatti raccolti. Da che parte iniziare? Come spesso accade, il commerciale non si era appuntato nulla sul potenziale cliente, e passato del tempo non si ricorderà più a che prodotti o servizi era principalmente interessato. E così verrà inserito nel database un anonimo biglietto da visita, nome, cognome, ruolo e contatti. Un lavoro più organizzato, invece, permetterà di distinguere chiaramente un cliente dall’altro, a seconda delle loro caratteristiche.
  3. migliorare le performance di chiusura: se conosci l’esatto processo che ti ha portato a un determinato risultato, puoi cambiarlo o ripeterlo di volta in volta.

 

“E se io un processo di vendita ben definito non l’ho mai visto neanche con il binocolo?” Chiedi e ti sarà dato.
Yourbiz ha sviluppato il metodo DAM, un metodo di lavoro messo a punto per le aziende B2B che mira ad accrescere i risultati di marketing e di vendita.
Scoprilo

 

Ora ti è più chiaro perché le aziende al top del mercato si affidano a un metodo condiviso da tutti? Lo so, hai certamente scelto delle persone in gamba per il tuo reparto vendite, ma i migliori coach ci insegnano che nulla è perfetto, e qualsiasi cosa può essere migliorata. 

Se ti sembra complicato, considera questo metodo come un’opportunità di riempire la giornata di nuove buone abitudini. Basta solo apertura al cambiamento e un piccolo aiuto dall’integrazione di nuovi strumenti e metodologie.

 

Un sistema che fa i follow-up al posto tuo e ti dice chi chiamare

A parere mio e dei miei clienti che già lo usano (oltre alle migliaia di aziende nel mondo che lo hanno adottato), lo strumento più semplice da utilizzare per supportare questo metodo è HubSpot, una piattaforma smart che permette di registrare in modo semplice e istantaneo un contatto e di inviare, ad esempio, follow-up automatici e contenuti informativi personalizzati ideati dal reparto marketing.

Con HubSpot tutti i contatti provenienti dalle tue campagne di web marketing, dal passaparola e dalle fiere sono gestiti in maniera automatizzata. In base ai comportamenti che ogni contatto ha nei confronti degli input che riceve, avanza o retrocede verso il momento dell’acquisto, ovvero quel momento in cui la telefonata del commerciale coglierà nel segno. Tutte le azioni e le reazioni del singolo contatto (visite al sito, il dettaglio delle pagine che ha visitato, per quanto tempo...) vengono tracciate e conservate tra i dettagli del profilo dell’utente.

Facciamo un esempio pratico: hai un’azienda che produce banchi da lavoro per le officine. A partire da una campagna marketing, entri in contatto con un proprietario di un garage. C’è potenziale? Sì, il cliente si dimostra essere in target, ma non è ancora pronto per avere un preventivo per uno dei tuoi banchi da lavoro: ha bisogno di altre informazioni e tempo per capire se l’investimento gli conviene.

In maniera automatica, da quel momento inizia a ricevere contenuti e informazioni sui banchi di lavoro che hai fatto in giro per il mondo per officine come la sua. Un esempio? Un ebook che gli dimostra che un banco da lavoro ben organizzato e resistente come il tuo migliori la produttività e riduca il numero degli infortuni.

Stimolato nuovamente, il potenziale cliente ora è pronto a ricevere un preventivo da parte tua. Questo cambio di stato genera una notifica al commerciale che contatterà il proprietario dell’officina chiudendo l’affare. Bene, ora moltiplica questo processo per tutti i clienti.

Seguendo un semplice procedimento abbiamo ingegnerizzato il lavoro dei commerciali, facendo convivere e collaborare il reparto marketing e quello delle vendite.

 

 

Tecnologie e metodi semplici da imparare

I commerciali non hanno voglia di imparare nuove nozioni? Anche i sassi lo sanno: bisogna costringersi all’innovazione continua per essere sempre due passi avanti alla concorrenza. Però è anche vero che alcuni commerciali fanno fatica ad acquisire nuove competenze tecniche (è così, non negarlo).

Sappi che HubSpot è uno strumento digitale che, a differenza dei più comuni gestionali, è semplice ed intuitivo da usare. Unito a un metodo facilmente replicabile che massimizza le forze di marketing e vendite si avrà il totale controllo della situazione e la certezza di avere una squadra che lavora bene, che chiude gli appuntamenti in positivo, con un contratto firmato e il prossimo passo già in tasca.

 

Vorresti applicare questo metodo nella tua azienda ma non sai da che parte iniziare? Yourbiz può supportarti e far accelerare i tuoi risultati di vendita.
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