Come impiegare il tempo del reparto marketing in maniera produttiva per i venditori

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

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Molte PMI in Italia hanno una crescita importante, ma un disordine nei reparti marketing e vendite altrettanto importante. Riallineare i due team consente di accelerare i risultati operativi, con efficienza e metodo.

Alzi la mano chi pensa che in azienda buona parte del budget marketing venga dedicato ad attività che non portano benefici alla rete dei venditori.

Ok, abbassala pure. Conosco purtroppo bene il tema.

Molti lo chiamano “disallineamento” tra marketing e vendita. Le imprese vanno bene, i ricavi ci sono, c’è un trend di crescita. Eppure aleggia questa costante sensazione che ci sia disordine e mancanza di comunicazione tra i reparti. E che le cose potrebbero andare meglio, davvero molto meglio.

Le cose in azienda sono ok, ma...

Succede a molte PMI in Italia che:

  • hanno un fatturato in costante crescita, ma sentono di non avere una formula che acceleri davvero le vendite e il marketing, e di avere necessità di costruirla per i prossimi tre anni, per rimanere al top del mercato;
  • hanno un buon team di venditori, ma che a dirla tutta non sono molto disciplinati e ordinati;
  • hanno una squadra di marketers con i fiocchi, che non comunicano tuttavia efficacemente con i commerciali e producono materiale che spesso non si traduce in una reale utilità per l’azienda.

Quindi? Cerchiamo di capire come lavorano le aziende che mirano a ottimizzare quanto descritto sopra, impiegando il tempo del reparto marketing in maniera produttiva per i venditori.

Definire processi di marketing efficaci e ordinati

Allineare marketing e vendita significa definire un metodo scientifico, applicando l’ingegneria al reparto dei creativi, organizzandone le procedure con chiarezza e semplicità.

I marketers sono così focalizzati su un modello “pull”, che non mira più a colpire un presunto target/buyer persona con materiale pubblicitario non richiesto, ma lavora facendosi trovare con il giusto messaggio dai lead internazionali in ricerca del prodotto.

Il tutto con un processo ordinato, efficace e orientato alla vendita.

Le attività di marketing diventano così unicamente dirette alla produzione di lead internazionali da “scaldare” con processi automatici. Pienamente allineate agli obiettivi dei venditori.

Il prezioso supporto di una piattaforma marketing & sales

Il processo di marketing definito può essere supportato da strumenti tecnologici avanzati, che consentono di tenere traccia del metodo, automatizzarne i passaggi e rilevare le statistiche e il ritorno sull’investimento in tempo reale.

Allo stesso tempo, permettono di attivare flussi di marketing automation, che a partire dalla generazione del contatto commerciale lo stimolano continuamente nelle sue diverse fasi di maturazione, con contenuti informativi efficaci definiti dal reparto marketing, che servono a “scaldare” il lead, agevolando i venditori.

Lo strumento semplice ed efficace che utilizziamo in Yourbiz è HubSpot, una piattaforma di marketing e sales che consente di attivare flussi automatici intuitivi ma dalle performance molto elevate.

A cosa serve HubSpot?

HubSpot aiuta a impiegare il tempo del reparto marketing in maniera produttiva per i venditori:

  • evitando appuntamenti commerciali a vuoto (con spreco di tempo e costi), preparando con le attività marketing i potenziali clienti non pronti all’acquisto;
  • producendo materiali di comunicazione effettivamente utili al reparto vendite;
  • facendo fluire tutte le attività di marketing verso un unico obiettivo, che è quello della generazione di contatti commerciali in target;
  • definendo con una matrice scientifica quando un lead deve essere passato dal marketing alle vendite.

 

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