Aumenta le performance di tutti i commerciali, definendo un metodo di vendita top che tutti possono (e devono) seguire

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image Aumenta le performance di tutti i commerciali, definendo un metodo di vendita top che tutti possono (e devono) seguire
Anche il commerciale più disorganizzato può diventare un campione, seguendo il giusto metodo. Delinea un processo di vendita che punti ad ottimizzare gli appuntamenti, facendo in modo che tutti seguano le procedure dei migliori venditori.

Ogni giorno i venditori della tua azienda si giocano qualsiasi carta per portare a casa più contratti firmati possibili. Nonostante tutti gli sforzi per vendere di più, investendo anche in corsi e training – spesso molto costosi – per formare al meglio la propria rete commerciale, i risultati non sono quelli attesi.

Succede a molte aziende di produzione, o più in generale del settore B2B. Come mai succede questo?

A volte può capitare che, per mancanza di tempo, il reparto vendite venga lasciato in balia di se stesso o si cerchi di spendere meno tempo possibile su azioni che potrebbero migliorare l’operatività. In altre parole: procedure non seguite alla lettera, informazioni importanti dimenticate, potenziali clienti chiamati a distanza di troppi giorni o addirittura non ricontattati.

 

Basta solo la ricetta giusta

TAS Group, gruppo specializzato nei mercati finanziari, ha constatato che le aziende che hanno un preciso processo di vendita hanno il 33% di possibilità in più di vincere le trattative e performare meglio.

Effettivamente il ragionamento non fa una piega. Se ci pensi è un po’ come quando cucini qualcosa “ad occhio” e può uscirti uno schifo oppure un capolavoro: non sai esattamente cos’hai fatto di diverso dal solito per ottenere quel gusto. Seguendo una ricetta, invece, sai esattamente perché hai ottenuto quel risultato, ed eventualmente puoi aggiustare la quantità di ingredienti a seconda dei tuoi gusti personali.

E una volta trovata la ricetta perfetta per te, puoi ripeterla e ripeterla all’infinito con la certezza di gustarti ogni volta un piatto coi fiocchi, anche quando dovrai cucinare sotto gli occhi attenti della suocera e fare per forza una bella figura.

Le vendite però non sono esattamente come una torta o un piatto di carbonara. Come trovare la ricetta giusta per il proprio reparto sales?

 

5 obiettivi da tenere in considerazione

Cosa dovresti essere in grado di poter fare, quindi, per essere più performante? Quali sono gli ingredienti da cui puoi partire per creare una ricetta perfetta?

  1. Suddividere il lavoro in parti gestibili più facilmente;
  2. Ritarare quello che non sta funzionando al meglio;
  3. Creare nuove buone abitudini per disinnescare quelle vecchie, poco costruttive;
  4. Coinvolgere anche il marketing per creare soluzioni che aiutino entrambi i reparti;
  5. Standardizzare e ottimizzare il più possibile i processi di vendita.

Lasciami spendere due parole sull’ultimo punto che, ammetto, potrebbe sembrare insolito. Standardizzare processi e competenze non è controproduttivo. Anzi, l’assenza di procedure operative standard spesso significa due cose: perdita di tempo e spreco di soldi. Sicuramente due aspetti che non fanno felice un responsabile commerciale.

Avere un lavoro standardizzato non significa avere un lavoro statico, bensì poter contare su una mappa da seguire con sicurezza. Sicurezza che poi si ripercuote nelle azioni compiute con i potenziali clienti.

 

Il giusto processo e dei target ben definiti portano ai giusti risultati

La creazione di nuovi e più efficaci standard di lavoro consente di replicare i percorsi compiuti e superare le inefficienze, che in questo modo saranno anche più facili da individuare. Raggiungere una stabilità operativa sarà uno dei passi che porterà a un aumento del tasso di chiusura.

Cosa bisogna fare, quindi?

  • Studiare, definire e ottimizzare un processo di vendita raffinato;
  • Calcolare le prestazioni di ogni step del processo;
  • Analizzarlo e perfezionarlo ogni giorno;
  • Pulire e ordinare le attività commerciali in modo semplice e veloce;
  • Lavorare insieme al reparto marketing verso un unico obiettivo: acquisire nuovi contatti in target e chiudere al miglior tasso di performance.

 

Una metodologia integrata con uno strumento semplice da usare

Per organizzare le procedure con chiarezza e semplicità è necessario definire il metodo di cui la tua azienda ha bisogno, a seconda della realtà di cui fa parte e dalle persone che la compongono. 

Anche il corretto utilizzo della tecnologia può aiutarti a standardizzare i processi e ridurre il multitasking eccessivo (che notoriamente riduce la produttività anche delle persone più in gamba del pianeta).
Da diversi anni i clienti Yourbiz utilizzano HubSpot, una piattaforma di marketing e sales dalle performance molto elevate che consente di attivare flussi automatici intuitivi e aiuta a mettere in pratica il metodo che si è definito in base agli obiettivi prefissati.

Avevi una mezza idea di utilizzare un sistema di gestione del tempo per migliorare le performance del reparto vendite? Fidati, se hai HubSpot non serve.

Creare un metodo ti permetterà di organizzare al meglio il lavoro del tuo team e di diventare il leader delle vendite. Inoltre, avendo registrate in HubSpot tutte le attività svolte dai tuoi collaboratori sui potenziali clienti, avrai sotto controllo il lavoro svolto da ogni venditore.

Grazie a questi nuovi strumenti sarai in grado di presentare al tuo responsabile i report dei risultati che tu e il tuo team siete riusciti a raggiungere.

 

Yourbiz può venire in tuo aiuto per creare un processo di vendita digitalizzato e “su misura” più funzionale alle tue esigenze. Stendiamo insieme un piano di azione specifico per la tua realtà!
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