Tasso di conversione e-commerce: cos'è e come calcolarlo

Hai già sentito parlare di tasso di conversione? Se gestisci un e-commerce, sicuramente sì. Questo indicatore è fondamentale per capire se un sito e-commerce funziona veramente, e perciò è importante saperlo conoscere al meglio e saperlo interpretare. In questo articolo vediamo come calcolarlo e come valutarlo.

Iniziamo:

Cosa è il tasso di conversione di un e-commerce

Tasso di conversione, CR, Conversion Rate: comunque lo si chiami, questo indicatore resta sicuramente il valore più importante per capire se un e-commerce sia performante o meno. Il tasso di conversione, infatti, indica la capacità dell’e-commerce di tramutare i visitatori in acquirenti, trasformando il traffico in ordini.

Ma cosa è esattamente il tasso di conversione? Il conversion rate è il rapporto tra il numero di conversioni (ordini) e il numero di visite dell'ecommerce, secondo la formula:

La moltiplicazione per cento serve a normalizzare il dato, trasformandolo in percentuale. Nel prossimo paragrafo vedremo dove reperire i dati per calcolare correttamente il tasso di conversione. Intanto, sottolineiamo che il tasso di conversione è estremamente importante per una ragione molto precisa: è inutile attrarre visitatori su un e-commerce, se questi poi non covertono, ovvero non effetuano ordini. Poiché l'obiettivo di un e-commerce è la vendita, il conversion rate indica quanto i gestori del sito sono bravi a raggiungere questo obiettivo.

Come viene calcolato il conversion rate e-commerce

Abbaimo già visto che calcolare il tasso di conversione di un e-commerce è estremamente semplice. Seguendo la formula già riportata: CR= (numero ordini effettuati/numero di visite) * 100 è possibile ottenere il valore preciso di questo indicatore così essenziale. Naturalmente, la formula di per sé non è sufficiente a calcolare il tasso di conversione di un e-commerce (o di qualunque altro sito che tiene in considerazione le conversioni): occorre avere a disposizione i dati precisi degli elementi coinvolti nella formula, ovvero le visite e gli ordini.

Dove trovare i dati delle visite e degli ordini?

• Puoi trovare facilmente le visite su Google Analytics, nella sezione Acquisizione > Panoramica. Nella tabella riportata, trovi il dato relativo alla somma delle sessioni di tutti i canali. Ricordati di impostare il periodo di riferimento desiderato nel menu a tendina in alto a destra; l'utilizzo del dato delle sessioni è una convenzione generalmente accettata dagli esperti di digital marketing;
  
  
• Il dato sugli ordini è più complesso da visualizzare. Puoi trovare anche questo su Google Analytics, nella sezione Conversioni > Obiettivi > Panoramica, ma prima devi impostare degli Obiettivi che permettano al software di capire quali azioni dell’utente considerare come conversioni. In alternativa, puoi prendere il numero di ordini direttamente dal gestionale aziendale, ma ricordati di selezionare solo gli ordini provenienti dall’e-commerce, distinguendoli da quelli per esempio telefonici o via e-mail. Anche in questo caso, considera il periodo di riferimento desiderato.

Qual è il tasso di conversione medio di un e-commerce: il valore ideale per ogni settore

Non esistono regole univoche e universali per dire che un tasso di conversione sia buono o meno buono. Tutto dipende dal business, dalla concorrenza, dal settore, dal mercato di riferimento, dall’area geografica. Comunque, è possibile dare alcune indicazioni di massima da usare come benchmark per capire se il tasso di conversione del proprio e-commerce è accettabile o deve essere incrementato:

Questi sono i valori medi del tasso di conversione in diversi ambiti:

• Nel settore B2B è considerato un buon valore un tasso intorno a 1-2%
• Negli e-commerce B2C ad alto valore (carrello medio sopra i 300€), il benchmark si abbassa a 1%
• Negli e-commerce B2C a medio valore (carrello medio tra i 50€ e i 300€), il benchmark è intorno a 2%
• Negli e-commerce B2C a basso valore (carrello medio sotto i 50€): il benchmark sale ancora fino a 3-4%

Se il tasso di conversione del tuo e-commerce è molto più basso di questi valori indicativi, significa che il tuo settore è penalizzato da un’elevata concorrenza o che qualcosa sul tuo sito non spinge i visitatori ad acquistare. In tal caso occorre rimboccarsi le maniche, analizzare la situazione e cercare di migliorare le performance con una buona strategia di Conversion Rate Optimization. Vediamo qualche suggerimento nel prossimo paragrafo :)

Suggerimenti per aumentare il conversion rate di un e-commerce

Per aumentare il tasso di conversione di un e-commerce non esistono regole uniche: il segreto è analizzare, analizzare e analizzare, cercando di capire i percorsi che gli utenti seguono sul sito prima di giungere all'acquisto, e individuare i punti critici che portano gli utenti ad abbandonare senza avere acquistato. In questo senso ci danno una mano i report di Google Analytics relativi ai Flussi di Comportamento, reperibili sotto Comportamento > Flusso di Comportamento, che sono la base di molte altre possibilità di analisi offerte dallo strumento in ambito e-commerce.

Oltre ad analisi di questo tipo, ci sentiamo di consigliarti 3 approcci vincenti:

1. Migliora la User Experience del tuo e-commerce: per aumentare il tasso di conversione, la UX è fondamentale. Osserva i dati relativi alla frequenza di rimbalzo disponibili in Google Analytics, e cerca di curare l'esperienza utente delle pagine in cui tali dati sono più alti. Comprendi cosa porta l'utente ad abbandonare la pagina senza procedere oltre nel sito. In questo senso, ti possono dare una mano anche strumenti come le mappe di calore e le registrazioni anonime delle sessioni utente. Questi strumenti sono disponibili in numerosi tool, ad esempio Hotjar.
   
   
2. Dedica molto tempo e attenzione ai dettagli: studia come disporre gli elementi nella tua pagina e-commerce per calamitare l'attenzione sui prodotti. Ti può aiutare l'utlizzo di CTA (Call To Action) che utilizzando un copy persuasivo spingano gli utenti ad approfondire la tua offerta; utilizza colori che catturano lo sguardo, evita elementi di distrazione e metti sempre bene in risalto i tuoi punti di forza, soprattutto quelli che i tuoi competitor non possono eguagliare.
   
   
3. Accresci la fiducia dell'utente: su un e-commerce non è possibile toccare i prodotti con mano, o addirittura provarli, come in un vero negozio fisico; inoltre, fino a quando l'ordine non arriva a casa, l'acquirente non è mai sicuro che riceverà proprio ciò che ha chiesto, o che il pacco non vada perduto. E se poi gli articoli non fossero all'altezza delle aspettative? Se riuscirai a ridurre l'impatto negativo di questi fattori, il tasso di conversione del tuo sito e-commerce aumenterà. Come? Alcune best practice in proposito prevedono ad esempio la raccolta e pubblicazione di recensioni dei tuoi prodotti; la garanzia di transazioni sicure; la possibilità di pagamento in contrassegno o di utilizzare PayPal per l'acquisto; e non da ultimo, la possibilità di reso gratuito. Se hai implementato tutti questi elementi sul tuo e-commerce, mettili in evidenza per accrescere il senso di fiducia dei tuoi utenti!

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