3. Comunica i benefici concreti derivanti dai tuoi prodotti o servizi
Indipendentemente dal canale che deciderai di sfruttare per la tua campagna di Lead Generation, a livello di contenuto dovrai andare ben oltre all’elenco delle caratteristiche dei tuoi prodotti/servizi. Perché ormai chiunque sostiene “la mia azienda punta sulla qualità dei prodotti, offriamo servizi a 360° e chiavi in mano”, davvero chiunque.
Partendo dalle caratteristiche dei tuoi prodotti o servizi (dei freddissimi dati oggettivi e numerici), devi trasmettere i vantaggi e i benefici che ne derivano, tenendo bene a mente che i clienti acquistano principalmente spinti da emozione ed empatia, e solo in parte dalle specifiche tecniche. Devi, cioè, mostrare quella serie di aspetti che interessano davvero al cliente, enfatizzando allo stesso tempo che tipo di impatto avrà il tuo prodotto o servizio sulla sua vita o sul suo business.
È importante fare questo perché spesso, nella presentazione delle proposte, il cliente non percepisce la reale differenziazione tra te e i tuoi concorrenti. E se non riesci a differenziarti grazie ai tuoi vantaggi, l’unico fattore differenziale sarà il tuo costo rispetto alla concorrenza.
4. Comunica il tuo perché
Nel tuo sito web, nei post del blog aziendale, sui social media, nelle campagne di email marketing...ogni posto è buono per raccontare i tuoi valori aziendali. Ma siamo proprio sicuri che stai comunicando le cose giuste?
Simon Sinek, consulente motivazionale, afferma che “Le persone non comprano ciò che fai, comprano il perché lo fai”. Secondo lui bisogna prima di tutto creare un impatto emotivo, avvicinarsi all’interlocutore e fare sì che questo ascolti la tua storia. In altre parole, persuadere e ispirare. E noi di Yourbiz concordiamo in pieno.
Ora prenditi un momento e prova a farti queste domande:
- Perché – perché lo fai? Se non sai perché fai una cosa, come possono saperlo i tuoi clienti? Se vuoi distinguerti, definisci con chiarezza il tuo perché;
- Come – come lo fai? I “come” rappresentano i valori o i principi attraverso i quali vuoi realizzare il tuo “perché”, quello in cui credi;
- Cosa – che cosa fai? Quali prodotti o servizi offri?
Secondo Sinek, quando parliamo della nostra azienda è necessario partire prima dal perché, ossia dal motivo per cui si compie una certa azione, per poi passare al come e, solo alla fine, al cosa. Tuttavia, la maggior parte delle aziende comunica esattamente nell’altro verso. Trovi che sia così anche per te?
Il cerchio d'oro di Yourbiz.
E quindi perché partire dal perché? Così facendo, oltre a distinguerti dalla concorrenza, fai riferimento all’area del cervello responsabile del comportamento, dei sentimenti e delle decisioni istintive, e faciliti la comprensione del messaggio, che viene immediatamente legato a un comportamento concreto e razionale.