Che cos'è il web marketing B2B?
Se è la prima volta che incontri questo concetto, la prima cosa da sapere è che il web marketing B2B rappresenta tutto quell’insieme di strategie e strumenti finalizzati a rendere un’azienda conosciuta sul web, in particolare raggiungendo gli utenti che potrebbero essere interessati ai suoi prodotti o servizi. Viviamo ormai nell’era del digitale, dove gran parte delle nostre attività si è spostata online. Internet è diventato lo strumento più potente per farsi conoscere, e per questo le aziende hanno cominciato a far sentire la propria presenza anche sul world wide web.
Il web marketing B2B si fonda su diversi elementi, il principale dei quali è la comunicazione. Con una strategia di comunicazione efficace, e un utilizzo integrato di social, siti web, ed email, ogni impresa può raggiungere contatti in target da trasformare in clienti effettivi. Puntare sulla comunicazione significa investire nella crescita aziendale e ottenere risultati soddisfacenti a fronte di costi minori. Senza contare che chi adotta un piano di digital marketing B2B genera il 67% in più di contatti! (DemandMetric.com)
Differenze tra web marketing B2B e B2C
Nel vasto mondo commerciale, non tutte le realtà hanno gli stessi obiettivi di vendita, né gli stessi clienti target. È per questo che è importante distinguere tra web marketing B2B e B2C:
- B2B è una sigla che significa Business to Business, e riguarda le aziende che adottano piani di digital marketing per offrire i propri prodotti o servizi direttamente ad altre aziende.
- B2C invece significa Business to Consumer, e al contrario si focalizza sulla vendita di prodotti o servizi ai consumatori singoli, e non ad altre realtà aziendali.
A fronte di clienti finali diversi, quindi, le strategie di web marketing B2B differiranno inevitabilmente da quelle B2C. Per esempio, nel B2B bisogna:
- rivolgersi a figure con precisi e determinati ruoli aziendali e studiare percorsi personalizzati per fidelizzarle e condurle all’acquisto.
- persuadere l’interlocutore con la razionalità, ovvero presentando prove, dati, informazioni specifiche, indicatori di performance, ma non solo. La razionalità nel digital marketing B2B deve essere sapientemente mescolata a una giusta dose di emotività, per dare fiducia ai potenziali clienti.
- essere estremamente specializzati. La generalità consente di raggiungere più persone, è vero, ma si tratta di una lama a doppio taglio: raggiungi tanti, ma conquisti pochi. Specializzandosi in nicchie di pubblico, invece, saprai di per certo che il tuo interlocutore sarà interessato al tuo prodotto o servizio.
- sfruttare la Lead Generation, ovvero quell’insieme di strategie di web marketing B2B (e non solo) per la generazione di potenziali contatti da trasformare in clienti effettivi.
I nuovi trend di digital marketing per il B2B
Poiché il web è un mondo in continua crescita, ogni anno nascono nuove tendenze che è fondamentale conoscere e su cui ogni azienda dovrebbe puntare. Vediamo quali sono i principali trend di digital marketing B2B:
Sviluppare una comunicazione autentica
Per accorciare le distanze tra le aziende e gli utenti, è vero che ci vuole una comunicazione efficace e una presenza online di qualità. È importante però che i contenuti e i messaggi comunicati siano coerenti con i valori aziendali.
L’autenticità e la genuinità sono aspetti che chi vuole acquistare un prodotto o usufruire di un servizio guarda con sempre maggiore attenzione. È per questo che il numero di aziende che creano contenuti chiari e semplici è in crescita, perché andare dritti al cuore dei potenziali clienti è la via preferenziale verso la chiusura di un contratto.
Puntare sul Native Advertising
Il Native Advertising è una pratica che prevede la creazione di annunci promozionali che si adattano perfettamente al contesto in cui vengono pubblicati. In questo modo, non infastidiscono la navigazione dell’utente e risultano anche rilevanti ai suoi occhi.
Conformarsi all’aspetto e alla funzione del canale di destinazione degli annunci è una pratica molto user friendly, ma richiede un vincolo: che i contenuti prodotti siano in linea con la piattaforma in cui vengono pubblicati.
Specialmente negli ultimi anni, ha preso piede il Video Native Advertising, ovvero l’utilizzo di video, webinar o eventi virtuali a scopo promozionale. Si stima infatti che nel 2020 il 49% dei marketer B2B abbia utilizzato questa pratica (WordStream.com) per lanciare nuovi prodotti o pubblicizzare alcune collaborazioni legate al proprio brand.
Prestare attenzione all’intelligenza artificiale
Che l’intelligenza artificiale sia il futuro ormai è noto, e ciò riguarda anche il web marketing B2B perché le nuove scoperte tecnologiche stanno mutando il rapporto tra aziende e clienti. Grazie a strumenti online sempre più ottimizzati e automatizzati, è sempre più facile sia raggiungere nuovi contatti, sia migliorare l’organizzazione interna dell’impresa.
Ecco qualche esempio di applicazione dell’intelligenza artificiale nelle strategie di digital marketing B2B:
- il marketing automation, ovvero l’insieme di software che ottimizzano le azioni di marketing. Questa pratica consente di cercare keyword più facilmente, gestire campagne pubblicitarie, inviare mail ai propri contatti…
- la predictive analysis, che consente di prevedere i trend di mercato e le scelte dei nostri contatti target analizzando gli algoritmi del web.
- il retargeting e il remarketing, ovvero il motivo per cui, quando cerchiamo qualcosa su un motore di ricerca, ci ritroviamo quel prodotto e quel servizio (o simili) sui social media e nelle sponsorizzazioni digitali.
