Vendere a Natale con la Conversion Rate Optimization

Scritto da Giorgio Nicoli in Tips&Tricks

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Black Friday, Cyber Monday, regali di Natale... Le occasioni di vendita per l'e-commerce si moltiplicano nei mesi di novembre e dicembre. In questo articolo, ti racconto alcune tecniche firmate Yourbiz per aumentare il tasso di conversione a Natale. Successo assicurato!

Ammettilo, il Natale si avvicina e non hai ancora deciso cosa regalare a tua moglie. Poi, caspita, c'è tuo padre, i genitori di lei, il tuo migliore amico... e anche i colleghi, vuoi non fare un pensiero anche a loro? Non volevo metterti ansia, ma questa è una tipica situazione che viviamo – tutti! - con l'approcciarsi della Festa per eccellenza. È proprio per questo che, durante il periodo natalizio, negozi fisici e online si sfregano le mani, pronti a intercettare i bisogni e i desideri di chi è alla disperata ricerca di occasioni e idee per i regali da fare ad amici e parenti.

Eppure, troppo spesso gli e-commerce non sono in grado di sfruttare questo momento d'oro e perdono un fatturato potenziale che difficilmente recupereranno nei mesi successivi. La ragione è spesso ricondotta al fatto che la strategia natalizia viene abbozzata e affannosamente costruita a partire da fine novembre, se non da dicembre. In quel momento, il negozio online ha già perso il proprio vantaggio competitivo e, inesorabilmente, è destinato ad essere surclassato dai competitor, rimanendo con un palmo di naso. Niente iper-fatturato natalizio: solamente delusione e un vano rimandare all'anno prossimo, dove – sigh! - si rischierà di ripetere lo stesso errore.

La prima riunione sulla strategia natalizia degli e-commerce targati Yourbiz è datata giugno 2016, dove i nostri esperti di Conversion Rate Optimization (CRO) hanno iniziato a pensare a come vendere di più a Natale sui negozi online, pur registrando lo stesso numero di visitatori. È proprio questo il senso della CRO: ottimizzare il tasso di conversione, senza spendere budget sovrumani alla ricerca di traffico numeroso sul sito web. Grazie ad una pianificazione concreta, efficace e costruita nel tempo, i nostri e-commerce hanno in media aumentato il loro fatturato dei mesi freddi del 35% rispetto all'anno scorso (e mancano ancora tre settimane alla fine dell'anno!), sfruttando la scia vincente delle spese natalizie online.

In questo articolo, voglio raccontarti alcune strategie vincenti che possono esserti di grande spunto per vendere a Natale il prossimo anno, ma anche per rincorrere già in queste ultime settimane nuovi clienti a costo zero, aumentando il tasso di conversione. Allacciati le cinture e partiamo!

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Idea #1 – Il Regalo del Giorno... per creare attesa

 

Un viaggio alla scoperta di un prodotto a prezzo ultra-scontato, ogni giorno, fino all'approcciarsi del Natale. È questa la strategia che sottende al Regalo del Giorno che abbiamo realizzato su dampi.it, l'e-commerce di strumenti musicali sul quale lavoriamo con la Conversion Rate Optimization (CRO).

In fondo, il prezzo è ancora una delle care vecchie “quattro pi” del marketing mix e un elemento fondamentale che spinge alla vendita online. Giocare sull'attesa del proprio strumento musicale preferito a prezzo scontato consente, da una parte, di stimolare la curiosità del visitatore, e dall'altra di portare numerose visite al negozio online, generando vendite di cross-selling.

Il Regalo del Giorno viene spinto sul sito web in diverse modalità: sia a monte, attraverso newsletter one-to-one (ovvero, dirette a intercettare l'attenzione specifica di visitatori specifici), pubblicità sui motori di ricerca e articoli del blog, sia a valle, sul sito web, con banner in home page, pop-up e messaggi lanciati con software di CRO e continui suggerimenti personalizzati ai visitatori.

Il risultato è chiaro e inequivocabile: dal lancio del Regalo del Giorno, dampi.it ha infranto il suo record storico di visite, aumentando il fatturato del periodo del 10% rispetto all'anno precedente.

 

Idea #2 – Kit Natalizi... per facilitare la scelta

Cosa c'è di meglio di un kit natalizio realizzato ad hoc da regalare per le feste? Giocando sulle peculiarità del negozio online, è possibile proporre ai clienti diverse opzioni di bundle per stimolare le vendite e facilitare la scelta.

 

 

Per esempio, sullo shop King Cup Coffee, produttore e distributore di caffè al ginseng di qualità, abbiamo previsto nelle strategie di Conversion Rate Optimization la realizzazione di diversi kit natalizi, pronti sia ad intercettare nuovi clienti, che a permettere alla base storica di acquirenti di estendere la propria scelta, donando ad amici e parenti un bundle.

In questo caso specifico, le opzioni di kit natalizio prevedono sia caffè al ginseng solubile, che capsule compatibili dei migliori marchi sul mercato, con diverse opzioni di prezzo. Chiaramente, non spenderai la stessa cifra per la tua fidanzata e per il tuo collega (altrimenti, guai a te, le ire di lei saranno funeste!): prevedere diverse fasce di spesa consente di selezionare la migliore opzione per ogni target di riferimento.

Un buon packaging (rosso, dorato e luccicante? Praticamente d'obbligo), la spedizione garantita entro Natale e un piccolo omaggio nel pacco faranno il resto. Clienti conquistati!

 

Idea #3 – Diventa un commesso virtuale

Prossimo suggerimento, che può sembrare un po' strano. Nel tuo e-commerce, devi diventare un vero e proprio commesso virtuale, pronto a soddisfare i bisogni e i desideri dei potenziali acquirenti e a portarli fino alla vendita, ottimizzando il tasso di conversione.

In sostanza, il visitatore non può e non deve percepire il sito web sul quale sta navigando come un luogo freddo e chiuso, ma come una casa ospitale, dove può trovare suggerimenti personalizzati e occasioni imperdibili. Per questo, ogni occasione di contatto va gestita per massimizzare la soddisfazione del visitatore: dalle e-mail one-to-one alla chat virtuale, dai servizi di customer care alle informazioni sui prodotti.

Una delle occasioni più apprezzate di questa stagione natalizia è stata quella che abbiamo proposto su Bertoni Store, il negozio online di articoli per il campeggio e l'outdoor. In grande evidenza sul sito web, abbiamo istituito una vera e propria sezione con le idee per i regali di Natale, utilizzando filtri facili da utilizzare, per indirizzare i visitatori alla ricerca del dono perfetto in pochi clic.

In poco tempo, la categoria è diventata la terza più visitata del sito web, stimolando le vendite sia da parte dei nuovi utenti che degli acquirenti storici.

 

Idea #4 – Due parole semplici semplici: Gift Card

Non hai ancora un servizio di Gift Card sul tuo e-commerce? Permettimi di spiegarti a cosa servono e vedrai che ti ritroverai a piangere rannicchiato in un angolino del tuo ufficio, disperandoti per non avere sfruttato l'opportunità in tutto questo tempo.

A parte gli scherzi, le “carte regalo” sono un obbligo per i negozi online, specialmente nei periodi dove vi è un maggiore afflusso di visitatori alla ricerca di prodotti da regalare. In sostanza, si tratta di coupon che i clienti possono acquistare, da regalare ad amici e parenti. Senza fare lo sforzo di cercare un regalo (sarà gradito? Sarà il modello giusto? E il colore?), si lascia l'onore e l'onere della scelta direttamente all'utilizzatore finale, che potrà giocarsi la Gift Card sul negozio online come meglio crede.

Qualche piccolo suggerimento per implementare una Gift Card perfetta:

  1. permetti di inviare il codice sconto non solo via e-mail, ma anche con una modalità più tradizionale, per esempio con la stampa di un documento: molti utenti finali non sono ancora avvezzi agli acquisti online;
  2. il codice sconto non deve essere restrittivo: deve funzionare per tutti i prodotti, essere cumulabile con altri sconti, permettere di aggiungere un pagamento per l'acquisto di articoli più costosi, etc etc... insomma, tutti i casi vanno previsti;
  3. consenti di personalizzare il messaggio di invio e il codice sconto: saranno piccoli accorgimenti graditi dai clienti potenziali;
  4. personalizza la Gift Card nel periodo natalizio, con un design ad hoc.

 

Idea #5 – Crea un mix virtuoso di comunicazione

Sarebbe piuttosto curioso se mettessi in pratica tutte le azioni che ti ho descritto per aumentare il tasso di conversione a Natale... e newsletter, Google AdWords e banner sul sito web rimanessero esattamente uguali al resto dell'anno. E per curioso, intendo tremendamente sbagliato!

L'approccio della Conversion Rate Optimization a Natale deve essere onnicomprensivo: che significa, deve prendere in considerazione tutti i mezzi utilizzati abitualmente e deve coordinarli per creare un mix virtuoso di comunicazione.

Qui le possibilità sono illimitate: dagli annunci natalizi di Google AdWords e Bing Advertising al design del sito web in chiave natalizia, dalle newsletter per spingere gli elementi di comunicazione descritti in precedenza alla pubblicità display sui siti web dove si parla di Natale. La curiosità, la fantasia e l'approccio strategico che ti distinguono ti permetteranno sicuramente di trovare gli elementi vincenti per completare la strategia di CRO a Natale!

In questo articolo, ti ho dato qualche suggerimento su come è possibile ottimizzare il tasso di conversione nel periodo natalizio, giocando su un periodo di grandi ricerche online per i migliori regali, acquisendo nuovi clienti e stimolando i ri-acquisti degli acquirenti storici. Cerco di riepilogarti i cinque concetti che ho voluto trasmetterti in questo articolo:

  1. crea attese, aspettative e curiosità;
  2. facilita la scelta dei regali;
  3. cerca di soddisfare bisogni e desideri dei tuoi clienti;
  4. permetti sempre un'alternativa al regalo fisico;
  5. coordina la comunicazione, per creare un mix vincente.

Il tuo e-commerce può aumentare le sue performance del 30% già dal primo anno, attraverso un'analisi euristica delle visite e l'individuazione degli elementi da ottimizzare. Se possiedi un negozio online e vuoi migliorare vendite, carrello medio, tasso di conversione e fatturato, contattaci per una strategia di Conversion Rate Optimization.

 

A presto,
Giorgio Nicoli

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