Puoi cambiare solo ciò che puoi misurare. Monitora e migliora i processi di vendita con una piattaforma condivisa

Scritto da Giorgio Nicoli in Idee vincenti

image Puoi cambiare solo ciò che puoi misurare. Monitora e migliora i processi di vendita con una piattaforma condivisa
Quando non ci sentiamo più soddisfatti di un metodo o di un piano d’azione, cambiare anche qualcosa di piccolo può diventare il primo passo per il successo. Come si possono individuare gli aspetti di un processo di vendita che hanno bisogno di essere modificati, se non sappiamo quali sono? Avere ogni singola fase sotto controllo è la soluzione, specialmente nelle aziende B2B.

Einstein diceva che “La misura dell’intelligenza è data dalla capacità di cambiare quando è necessario”. Beh, io penso che si può andare ancora più lontano se oltre a cambiare si è anche capaci di capire al volo cosa cambiare per migliorare.

Individuare a naso i punti deboli di un processo è praticamente impossibile, te lo garantisco. Il modo migliore è affidarsi a una piattaforma digitale, dove tutti condividono ciò che succede nel proprio reparto. Solo così è possibile conoscere le performance di ognuno e capire dove avvengono gli intoppi lungo la sales pipeline.

Ecco, quindi come ti consiglio di procedere.

 

Tieni tutte le offerte in cantiere in una sola schermata

La soluzione, in realtà, è molto più semplice di quanto immagini: niente software della NASA super complicatissimi, ma una sola semplicissima schermata condivisa su una piattaforma digitale.

Il software che generalmente consiglio ai miei clienti B2B è HubSpot, che permette di gestire tutte le fasi della vendita in pochi semplici passi. Lo uso anche io ogni giorno per tenere sotto controllo tutte le trattative in corso in Yourbiz!

 

Scommetto che ora ti stai chiedendo se è davvero così intuitiva e facile da usare. Beh, guarda l’immagine qui sotto.

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Questa schermata è tutto quello che servirà a te e al tuo reparto vendite per monitorare ogni offerta in tutte le sue fasi.

Naturalmente ognuno fa un po’ come più gli va a genio. Ogni azienda B2B ha un’organizzazione interna a sé, quindi le colonne che vedi possono variare a seconda della realtà in cui si lavora. 

 

Ora ti faccio un esempio per farti capire come sia facile usare HubSpot e sbrogliare le matasse nel reparto vendite. Potresti suddividere le offerte (ognuna con il suo importo) in 6 colonne, dalla situazione più lontana a quella più vicina alla vendita, più una colonna con tutte le offerte andate in porto.

  • Opportunità
  • Offerta da preparare
  • Offerte consegnate
  • Offerte ad alto potenziale
  • Offerte in standby
  • Offerte vinte

 

In questo modo ti basteranno pochi minuti di osservazione per capire dove si creano gli intoppi e più in generale come sta andando il reparto. Ad esempio:

  • se vedi tanti deal (offerte) sospesi nelle colonne 1 e 2 significa che i tuoi commerciali dovrebbero spendere delle ore in più per tutti i clienti potenziali che stanno solo aspettando qualcuno che li illumini. Per inciso, non vuol dire che stanno battendo la fiacca, magari sono solo talmente pieni di impegni che danno priorità ad altre cose (valuta la possibilità di evitare loro alcuni incarichi “ingrati” automatizzando le azioni ripetitive);
  • se vedi molte attività in sospeso nelle colonne 3, 4 e 5 bisogna premere di più sull’acceleratore. Richiama il cliente, metti un po’ di pressa, fatti sentire;
  • l’ammontare delle offerte vinte (colonna 6) ti sarà utile per capire se riuscirai a raggiungere il tuo obiettivo di fatturato annuale (e anche un po’ per gongolarti di tutti i successi che hai raggiunto).


 

Per scoprire questa e molte altre funzionalità di HubSpot per le vendite, richiedi una demo gratuita. Con qualche ora di affiancamento degli esperti Yourbiz i risultati non tarderanno ad arrivare.

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E se il problema è a monte? Stabilisci un metodo 

In realtà in reparto vi siete resi conto di non avere affatto un metodo condiviso, ognuno fa un po’ da sé? Oppure sai già che nessuno segnerà mai tutte le offerte e aggiornerà con costanza la piattaforma?

Beh, allora significa che bisogna andare ancora più in profondità con il cambiamento. Quello che serve è un metodo efficace, su misura per la tua azienda e, soprattutto, condivisibile facilmente da tutti.

 

Con Yourbiz puoi creare un processo, partendo dalla mappatura di quello che fanno i top performance della tua azienda (o con suggerimenti che arrivano anche da altre aziende), che ben definendo possa ottimizzare qualsiasi azione intrapresa in azienda

Studiamo e mettiamo su carta un processo nuovo, che viene poi condiviso da tutti. In questo modo tutti sapranno esattamente cosa fare in ogni momento, grazie a un percorso prestabilito e semplice da seguire, con cui non si sbaglia. Vedrai migliorare le performance dei tuoi reparti in poco tempo.

 

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